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クロージングのタイミング〜能ある鷹は爪を隠す!┃東京・女性営業コンサルタント

松の内を過ぎてしまいましたが
今年初の更新なのでご挨拶を・・・
あけましておめでとうございます

昨年はあまり更新できなかったことが悔やまれますが
おかげさまでWeb版セミナー動画の販売をスタートさせることができました(^^)
いつもありがとうございます

本年もどうぞよろしくお願い申し上げます

★Web版セミナー動画の詳細はこちら


さて、今日はデキる営業マンが
「能ある鷹は爪を隠す」ということわざに
当てはめられるというお話しです。

本当に有能な人は
その知識をひけらかしたりしない
という意味で使われていますが、
有能な鷹は狩りを成功させるために
獲物に気付かれぬよう
直前まで鋭い爪を隠しておくことに由来しています。

デキる営業マンは(能ある鷹は)
いきなり説明しないし
すぐに契約書を出しません(爪を隠す)

きちっとヒアリングするということです!
(狩るタイミングを読む)

まさに能ある鷹は爪を隠す!
※お客様を狩るというのはちょっと語弊がある気がしますが
 契約獲得という意味ですのでお許しくださいませ。

購買心理7段階については以前書いていますが、
クロージングには最適なタイミングがあります。

★購買心理についてはこちら

イエスと言わせる最強トークとか
そんな記事をたまに目にしますが
クロージングに上手いも下手もあまりないんですよ!

厳密に言えばテクニックが必要なことも無くはないですが、

トークじゃない!
タイミングなんです!


まずはお客様の話しを聞く、
自分の扱う商品やサービスに興味を持ちそうなら説明する、
説明しながらお客様の反応をよく見て、

そのお客様に利益をもたらすと確信できたときに
クロージングに入るわけです!


知識がついてきた頃は得意になって喋りすぎてしまいがち!
なかなか契約率が上がらない、
爪を出すのが早いのかも!?
という人は、
購買心理についての記事を読んでみてくださいね。

★購買心理についてはこちら

また、クロージングに最適なタイミングを読むための
セミナー動画もおすすめいたします!

★契約率UPセミナーのWeb版動画の詳細はこちら

アポイント獲得力UPセミナー2014一人


今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)



★講演、テレアポ指導、企業へのコンサルティングなども行っております。
 場所や期間、時間などはその都度ご相談ください。
 ご都合、ご要望に応じて承ります。

★個人の方は初回30分無料電話相談をご利用ください(^_-)-☆
 他、サービスについては下記へお問い合わせくださいませ。

 090-4942-8431
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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

東京都の女性営業コンサルタント
レンタル営業課長マリー

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

★営業部長でも営業マンでもなくて営業課長です。
 偉そうに指導するでなく、代理店でもなく、
 営業トレーナーのような仕事ができればと思います(^^)


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☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。



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売るには思い込みを捨てること~その3┃営業マンには発想の転換が必要です!

皆さまこんにちは(^^)
連休でお出かけの方も多いかも知れない今日更新?
となってしまいましたが、
思い込みでもう一つ書いておかなければならないことがありました!

以前の記事を読んでいない方はこちらも併せてどうぞ(^^♪↓
売るには思い込みを捨てること~その1┃営業マンには発想の転換が必要です!
売るには思い込みを捨てること~その2┃営業マンには発想の転換が必要です!

知識についてです。
あなたの常識は誰にとっても常識ではありません。

そんなことわかってるわ(-_-)/
という声が聞こえてきそうですが、本当にわかっていますか?

最後まで読んだらスランプを脱出できる可能性があります!

その業界(会社)に長ければ長いほどわからなくなってしまうんですよ、
私もいつも意識するようにしています。

これくらいはお客様も知っている、
大抵こういう認識だろう、

こんな風に思い込んでいると説明不足になりますよ!

説明が丁寧だと親切なだけでなく、
あなたが思い込んでいるそんな当たり前のことで
購買意欲が湧くこともあります。

実体験から一つ具体例を挙げましょう(^^)

掃除機が壊れて家電量販店に行ったときのこと・・・
何年も使っていたのですごく進化していた掃除機。

A店に行き、気になった掃除機の使い方を店員さんに尋ねました。
なんだか要領を得ない感じ。

ピンとこないのでB店へ。
全く同じ掃除機について店員さんに尋ねました。
A店と同様の説明でした。

それならと、品数豊富だったA店へ戻りました。
同じ商品が適当な感じがしましたがピンとくる感じでもありません。

別な店員さんがいたのでその方へもう一度使い方を尋ねてみました。

すると、先ほどの2人の店員さんは
説明してくれなかった機能の説明があったんです!


こんなところからノズルが!!
しかも、もっと伸びる、すごい伸びるーー!!
これは便利、よし、やっぱりこれにしよう(^^)
と即購入しました。

B店で説明があったらB店で購入していたと思います。

でもこの機能、縦型の掃除機でも
今はみんな付いているのが当たり前だったみたい(^_^;)

だから最初の2人は説明しなかったのですよ。

こういうことです(*^_^*)

いかがでしょうか?
お客様もこのくらいは知っていると思い込んでいて
説明が不足していることはありませんか?

商品の機能だけでなく、
お客様が他の用途や付加価値を知らないこともあります。

たった一つ説明を付け加えただけで、

そうなの⁉それはいいね!!一つください(^o^)/

となることは珍しくありません。
わかり切ったようなことを説明すると面倒くさがられると思うことと思います。
それはその通りです。
だから説明の前に確認すればいいんですよ!

「お客様、これについてはご存知でいらっしゃいますか?」って。

最初はすべて説明していたはずです!

それはあなたもその時はそれを知らなかったから。
つまり、お客様も知らないと思っていたからでしょう?


ハッとした方は初心にかえって丁寧な説明を心掛けてみてくださいね(^^)
スランプを脱出できるかも知れません。

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)


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営業マンの不利・有利~その3~エリアは関係あるか?┃お客様目線の重要性

こんにちは(*^_^*)
引っ越しで忙しく、久しぶりの更新となってしまいました。

引っ越しは契約したり買い物が多いので
お客様の立場になる機会が多く、色々と参考になりました(^^)
以前書きましたが、
お客様目線で考えるには実際に自分がお客様になると良いですよ!

その記事はこちら↓
自宅でタダでしかも効果的に営業力を上げる方法~私の経験談編┃営業マンは常にアンテナを張りましょう!

さて今日の本題、営業の不利・有利にエリアは関係あるか?
関係あると言えばあるのですが、
無いと言えば無いのです。
単純に人口が少ない、企業が少なければ確率は下がりそうですが、
そういう地域だからこそ売れるものもあるでしょう。

例えば宅配サービス・・・
お店が少ない地域であれば便利ですね。
しかし、歩いて5分のところにお店があるなら実物を見に行くでしょう。

しかしですよ、
お店が多くてもお体の不自由な方であれば宅配サービスは利用するでしょうから、
そういった方が多い地域であれば不利だとは言えません。

つまりケースバイケースですね。

「こんな場所に需要無いよ、エリアが悪い!」
と嘆いているそこのあなた、


本当にその地域には需要がないでしょうか?
そもそも、その商品、サービスを必要としている人、
つまり、ターゲットはどんな人(企業)なのかもう一度考えてみませんか?

もちろん、考えてみてもそこにターゲットがいなそうであればエリアを変えましょう。

しかし、意外なことがあるものです(^^♪

人は自分の知る情報の中だけで考えています。
周囲の方とディスカッションしてみるのもいいですね(^^)

次回、2014年8月26日のセミナーではこのワークを行います(^^♪
「信頼度UPセミナー~お客様に振り回されない営業の仕方」
今まで以上に濃い内容となっていますのでこの機会に是非ご参加くださいね!

★信頼度UPセミナーの詳細、お申込みはこちら

セミナー風景1

詳細、お申込みはこちら


この機会に是非ご受講くださいませ(^^)
皆さんにお目に掛かれますことを楽しみにしております。

最後までお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

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営業マンの不利・有利~その2~男性か女性か、年齢は?┃お客様目線の重要性

こんにちは(^^)
毎日暑い中営業活動お疲れ様です。

今日は、男性か女性か、また、年齢によって
営業マンに不利・有利があるのか考えてみたいと思います。

あると言えばあります!

基本的には女性が相手なら男性、女性が相手なら男性の方がいいでしょうね。
無意識のうちに同性を敵と認識することもあります。
しかし、すべてに当てはまりません。

あらためて考えてみるとケースバイケースです!

異性の方が本音を話しやすいこともありますし、
逆に同性の方が話しやすいこともあります。

キーワードは共感です(^^)

ヒアリングしてお客様の本当のニーズを把握して
ニーズに合致した提案をするのは基本中の基本です。

ヒアリングする際に
お客様の目線になってお話しを伺うことが大切です。

そう考えると女性対象の商品を扱うのであれば女性、
男性対象の商品を扱うのであれば男性、
その方が共感できることが多いので話しを引き出しやすいでしょう。

年齢もそうです。
例えば、40代からのエイジングケアについて
20代の女性が語るのは当然受け売りですから響きません。

あなたまだ若いからわからないでしょう!と言われてしまうかも知れません。
褒めてみたところで嫌味にとられてしまい、
下手すると・・・「あなたはいいわよね、若くて!」なんて嫉妬もされかねません(>_<)

同年代ならスムーズにお話しできそうです。

これが男性だったら、共感ポイント無いですよね。
これが例外です!

もし若い男性なら・・・

褒められたらちょっと嬉しくなってしまうかも知れません(#^.^#)

基本的にはある程度の年齢の方が信頼されやすいですね。
若い方だと経験が浅いという印象を持rたれてしまいます。
ここは謙虚かつ熱心な態度で挽回したいものです(^^)

このようにケースバイケースですが、
不利・有利はあると言えばあります。

同様の経験をしていて共感ポイントが多いと会話が弾みやすく
ニーズを引き出しやすいのですが、
どんなケースでもまずは信頼感を持ってもらうことが大切です。

※2014年8月26日、池袋にて
 「信頼度UPセミナー~お客様に振り回されない営業の仕方」を開催いたします。
 お客様が驚くほど喋る方法もお話ししますよ!
 また詳しい内容を告知いたしますのでご興味ある方は是非チェックしてくださいね(^^)


なかなか日程が合わない!という方は
よろしければ個人相談を利用してみてくださいね(^^♪
初回30分は無料ですのでお気軽にどうぞ!

●初回30分無料電話相談 : 090-4942-8431
●メールにてご予約ください : genki_mariko_777@yahoo.co.jp

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営業マンの不利・有利~その1~ネームバリュー┃お客様目線の重要性

こんにちは(^^)
毎日暑い中営業活動お疲れ様です。

今日は営業マンの不利・有利について考えてみます。

ネームバリューの有無、男性か女性か、若いか若くないか、営業エリア
などがありますが、今回はネームバリューについて。

ネームバリューがある方が当然有利ですが、
必ずしも有名なものを扱えた方がいいとは私は思いません。
それは最後に書きます。


家電で言うとわかり易いと思いますが、
ナショ〇ル、日〇、パナ〇ニック、〇芝・・・などですね。

同じ値段、同じ性能で上記メーカーの商品と
聞いたことの無いメーカーの商品、
あなたはどちらを選びますか??

営業マンは人柄を売ると言っても
上記条件では販売員の対応の良し悪しは関係なく、
聞いたことがあるメーカーの商品を選ぶのではないでしょうか?

これがネームバリューの力です!

また、ネームバリューのあるメーカーの中でも
名高いものの方がさらに良いでしょう。

私は先日、某メーカーのエアコンを購入予定でしたが、
さほど変わらない値段でダイキンのエアコンを見つけたのでそちらに変更しました。

多少高くても、
安心安全、高性能なイメージの名高いメーカーの商品を選んでしまう。

高くても売れるわけです、安くなったらすごく売れます!

ですから、
ネームバリューのある商品を扱っていれば有利!

もっと言うと、
ネームバリューのある企業に勤めていると当然有利!!

ということになります。
しかし、逆に言えば、「高い」というイメージはあるでしょう。
だから、そこそこ有名、くらいなものを選ぶ人も多いのかもしれませんね(^_^;)

私は、実感しています!!

以前、企業への飛び込みでコーヒーを売っていましたが
あまり知られていない企業でした。
飛び込む先飛び込む先に、
ネームバリューのある企業のコーヒーメーカーが入っていました。
中にはそのメーカーにこだわって話しを聞いてくれない人もいたくらいです。

(私の勤めていた会社も北海道や沖縄以外には全国に営業所があるくらいの規模でしたが。)

そして、その後務めた広告代理店は
発行部数日本一の某新聞社グループの会社でした。
メールDM、テレアポ、飛び込み訪問もしましたが、
門前払いは少なかったです。

営業マンの技術の差もありますが、
売れるか売れないかにネームバリューが影響することは確かです!


特に日本人はネームバリューで判断しがちなのだそうですよ!

ですから、あなたの扱っている商品のメーカーが有名でなくても、
一部を作っているのが有名メーカーだったり、
有名企業に商品を卸している、販売しているなどはアピールするべきです。

最後に、ではネームバリューのある企業に勤めるのと
ネームバリューの無い企業に勤めるのとどちらが良いか?

営業をやるなら、

先にネームバリューの無い企業に勤める方が
営業力は格段に上達するはずです(^^)


そのあとにネームバリューのある企業に勤めるととても楽に感じますよ!
逆だと新規営業はかなり辛く厳しいものかも知れません。

そんなときにはやはり発想の転換が必要です(*^_^*)

自信満々で転職したのに以前のように売れない!
とお困りの方は一度私の個人相談を利用してみてくださいね!
初回30分は無料ですのでお気軽にどうぞ!

●初回30分無料電話相談 : 090-4942-8431
●メールにてご予約ください : genki_mariko_777@yahoo.co.jp

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

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プロフィール

Author:大柳 摩利子

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