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見込み度の高いアポ取りのコツ~お願いしないってどういうこと??~その2┃お客様と営業マンは対等の関係

皆さんこんにちは(^^)
今日はアポ取りの基本6箇条解説、最終回です。

前回、お願いしないの意味を書きました。

前回の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-33.html

今日はお願いしないようになるために必要なことの2つをお伝えします。

クロージングのときのことではないの?
とお思いかもしれませんが、
アポ取りも小さなクロージングのようなものです。
一度話を聞いてみるかどうかの“決断”をしていただくわけですから。

お待たせいたしました!!

「説明にきて頂けませんか?」と、

アポ取りでお願いされるように持っていくのに必要なことの2つを書きます。


 ① お客様と営業マンは対等な立場であることを認識すること

 ② 説明しきらないこと



お客様と私たちは対等な立場です。

契約したとき、私たちがいただくのは対価です。
お客様を騙すつもりも損をさせるつもりもないですよね(^^)

お客様からお金をいただきますが、
それに見合う商品やサービスと交換するわけです。

あ、もちろんお値段以上が好ましいです。
どこかのコマーシャルのように^m^
このお値段以上が可能な場合には、
むしろこちらの方が立場が上だと思ってもいいくらいです。

脱線してしまいましたが、

アポイントを取るのは…
営業マンの立場からすると商談の機会をいただくことですよね。
お客様の立場からすると、
有益な話かどうか判断するために説明を聞く時間を作ることです。

つまり、有益な話かもしれない、どうかな?
と思わせないと時間を作ってはいただけません。


アポ取りの段階では…

一度お時間をいただければ
詳しくお話しできますがいかがでしょうか…?


という感じでクロージングができるといいですね(^^)

「じゃあ、お願いします。
 えーと、いつ来てもらおうかな…」

お客様のこんなセリフを聞いたらまた楽しくなってしまいますね!

その前に!!

いかがでしょうか…?と聞く前に
じゃあお願いしますと言っていただくには説明しきらないことです。
最初から説明しきらないことについては前々回書きました。

その記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-32.html

もうちょっと聞きたい、と思うところまでで話を切りましょう。

続きはあらためて、とするのです。

一度お時間をいただければこの続きをお話ししますがいかがでしょうか?
という感じです。

いかがでしょうか…。

私流のアポ取りの基本6箇条の解説でしたが、
アポイントは獲れるけどなかなか契約が獲れないという方は
無理にお願いしてアポイントを取ってもいいでしょう。
それが経験になるからです(^^)

また、スランプに陥っている場合、
モチベーションが下がりきらないように
多少強引にアポイントを入れるのもありだと思います。

参考になったという方は拍手やコメントをお願いします!
最近拍手が少なくモチベーションが下がっているので…
応援してくださる方はひとつお願いします…あ、お願いしちゃった(*^。^*)


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長くなりました、最後までお読みいただきありがとうございます。

皆さんが明日一件でもアポイントが獲れても楽しくなりますように(^_-)-☆

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
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 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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見込み度の高いアポ取りのコツ~お願いしないってどういうこと??~その1┃デキる営業マンはお願いしていない

皆さんこんにちは(^^)

アポ取りの基本、次回で一度仕切って最終回にします。

できる営業マンはお願いしないと言いますね。
有名な本もありますね。

私もお願いしません。
でも、「お願いします。」という言葉は使います。
この言葉を使うのは、迷っている人の背中を押すときでしょうか…。

嫌がっている人にお願い、お願い!と言ったって
困らせたり、あまりしつこければ嫌われるだけです。

お願いしないの意味は、
逆にお願いされるように持っていくことなのです。



必要としていない人には売ろうとしないことです。

興味があれば話を聞きます、
時間を作ります。
営業マンが魅力的なら、信頼できそうなら、
その商品が魅力的なら、必要なものなら、
お願いしなくても購入したり契約するのです。

アポ取りの基本6箇条の、
興味のある人にだけ話すというのも同じ意味です。

お願いしないようになるために必要なことは2つ、
次回書きますので楽しみにお待ちくださいね(^^♪

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今日もお読みいただきありがとうございました。

皆さんが今日も素敵な笑顔で営業活動できますように(^_-)-☆


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アポイントが獲れない!やる気が出ない!~その5┃最初から説明しきってしまう営業マンはちょっと待って!

皆さんこんにちは(^^)

アポ取りの基本のひとつ、
テレアポでも飛び込みでも同じです。

最初から説明しきってはいけません。

なぜなら、そこで答えが出せてしまうからです。

アポイントを取ることは…
説明や提案、つまり商談の機会をいただくことですよ(^^)


最後まで説明しないと興味を持ってもらえない
と思っている方がいらっしゃるようですが、それは間違いです!

また、お客様が聞く姿勢になっていないのに説明してもお客様は聞いていません。

ひとしきり説明したそのあと、
「うちには必要ありません。」
と言われてしまうでしょう。

“少しだけ”お話しし、
こういったお話ですがいかがですか?
と尋ねてみましょう。


※※この“少しだけ”がどこまでかは状況に応じて判断します。
  ドラマの最後のように続きが気になるところまでお話をしましょう(^^)
  明日から営業トークが変わり、明日からアポイントが獲れる、
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もう少し聞きたいなという感じであれば、
資料(お見積り)をご用意して
あらためようと思いますがいつがご都合がよろしいですか?

という流れでアポイントを取るのです。

説明しきってしまうと、次の約束の必要がなくなってしまいます。

この流れの中で、
できるだけ話を詰めます。

話を詰められれば詰められるほど
契約率が高くなるでしょう。


電話だけ、飛び込みの初回の訪問で決まってしまうこともありますが、
短時間で購買までのプロセスが完了しているだけです。

これは購買心理のお話しですがについてはまた書きますね。
と、以前も書いたような…(・・;)
お待たせしてしまっていますね、
ごめんなさい、近いうちに書きます。


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今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さんが明日も楽しく営業活動できますように(^_-)-☆

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アポイントが獲れない!やる気が出ない!~その4┃断られることを恐れて話しが回りくどくなる営業マンはうまくいかない

皆さんこんにちは(^^)

アポ取りシリーズ第4回です!
私流アポ取りの基本6箇条は最初に書きました。

 1、他の業者と同じ切り出し方をしない

 2、目的を先に言う

 3、売り込み姿勢を見せない

 4、興味がある人にだけ話す

 5、説明しきらず、情報を聞き出しできるだけ話を詰める

 6、お願いしない


他の業者と同じ切り出し方をしないということは基本編で書きました。

その記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-5.html

興味がある人にだけ話すというのは前回、前々回で書いたことです。
お客様が興味ある人だとわかると余裕が生まれます。
売り込み姿勢が強くなりすぎることもなくなるでしょう。

解説が前後していますが、

目的を先に言わないことも
売り込み姿勢が強い印象を与えてしまう原因になります。


今日は目的を先に言うことについてお話しします。

この記事にたどり着いたなかなかアポイントが獲れない方の中には
飛び込み訪問、テレアポなど、新規営業するとき

「目的」を最初に言うと
その時点で断られてしまうと思っていらっしゃる方が
少なくないのではないでしょうか…。

それは門前払いやガチャ切りが続き、
アタックするのが怖くなってしまっているからかも知れません(;_:)
その門前払いやガチャ切りについてちゃんと検証していますか?

そもそも、前々回書きましたように
見込みか見込みでないかは最初から決まっています。


なんとか話を聞いてもらおうと、
断る隙を与えまいと間を開けないように
必死にしゃべっていませんか?

目的を言うのを先延ばしにして、
話が回りくどくなっていませんか?


もしそうなら「売り込み姿勢が強い」
という印象を与えてしまっています。



 ※目的をどのように伝えるか…
  他業者とは違う伝え方をすると話を聞いてもらいやすくなります。
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新規営業では“どこの誰が何をしにきたのか警戒されている”わけですから、

この警戒心を解くことからはじめます!

お客様の立場になって想像してみましょう(^_^)/

突然の知らない人の訪問や電話が
目的がわからないものであれば警戒してしまいますよね?

意図の読めない質問に答えるのは抵抗がありますよね?

なかなか結論にたどり着かない回りくどい話を延々とされたら
イライラしてしまいませんか?

そして、目的がわからないと
話を聞くか聞かないかの判断もできませんよね?

目的を先に伝えられれば相手はスッキリですし、
それで断られたとしても
その時点で需要が無いことがわかって効率的だと考えてみてはいかがでしょうか(^^)

今日もお読みいただきありがとうございました。

皆さんが明日も楽しく営業活動できますように(^_-)-☆

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アポイントが獲れない!やる気が出ない!~その3┃営業マンの仕事はニーズを探り提案すること

皆さんこんにちは(^^)

今日も元気に営業していますか?

笑顔で元気に挨拶するためには落ち込んではいられません。

落ち込まない方法はいくつかあり、
何度か書いていますが前回もそのひとつを書きました。

前回の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-29.html

見込みか見込みでないかは決まっていることを理解すれば良いだけです。
見込みか見込みでないのかを判断するために考えてみましょう…

この記事も最後までお読みいただければきっと、もっと笑顔になれますよ(^^)

飛び込み営業をしていた時は私だって…

帰れ!と言われたり、
野良犬のようにシッシッと追い払われたり、
ドアに挟まれたりもしました(;_:)
でも、そのすぐ後に、次も必ず笑顔で訪問します(^_^)v

しつこいようですが…

基本は笑顔、笑顔になれなくなってきたあなたを私は応援します!(^^)!

さて、見込みかそうでないかを判断するために、

まず、あなたの売る商品を買う人はどんな人ですか?

例えば、
学習の教材、化粧品、コピー機、自動販売機、交通広告であれば…

誰でも買うものではありませんよね?
買う人は決まっていますよね…。

例えば…

●赤ちゃんのいないお家にミルクが売れますか?
売れないですよね?
でも、度々孫の赤ちゃんが遊びに来ているお宅はどうでしょうか?
売れるかも知れませんよね?
では、上京して一人暮らしを始めた大学生には?
売れるとは思えませんね。

●パソコンを持っていない人にネット販売の会員サービスが売れますか?
売れそうにないですね。
同居の人が持っていたらパソコンを貸してもらえるかも知れませんが、
一人住まいのお年寄りだったら?
絶対に売れそうにないですね。

そして価格

いくらなのか、値引きはできるのか、キャンペーンはやっているか、
売り切りか、契約期間はあるか、レンタルか、リースか、
アフターサービスはあるか…

色々だと思います。


例えば…

上京して一人暮らしを始めたばかり、
毎日カップラーメンとおにぎりが夕食の大学生に
一年契約で月々5,000円の毎月ご当地食材が配達されるサービスは売れると思いますか…?

なかなか売れそうにないですよね。

こういうところに説明しようとしていませんか?

まず、自分の扱う商品のこと、
付加価値、他にどんなニーズがあるか、などを把握しましょう。

その商品を買う人、サービスを利用する人はどんな人ですか?

それを考えてみましょう。
そして、その人はあなたの扱う商品を買う人かどうか
先に確かめてしまいましょう。


※どうやって確かめるかは商品やサービス、
 営業方法によって異なりますし、発想の転換も必要です。
 明日から営業トークが変わり、明日からアポイントが獲れる、
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買わない人なら説明の必要はありません。
お客様にもあなたにも時間の無駄です(>_<)

ねっ(^_-)-☆
断られたとしても、
その人が買わない人なら落ち込む必要はありません(^^)


次の訪問先の人はどうでしょう?
わくわくしながら笑顔で訪問してください(^^♪

今日もお読みいただきありがとうございました。

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