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記録を取るのは面倒くさいという方へ┃営業の記録をすることの重要性~その2

皆さんこんにちは。
今日も笑顔で頑張ってますか?
楽しんで仕事ができるよう、私は皆さんを応援します!(^^)!

さて、昨日は毎日記録したい6つの内容について書きました。

昨日の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-8.html

記録が大量になるとデータになるというお話でしたが、
ピンとこない方もいらっしゃるかも知れませんね。

実際にデータを取れるまでの量になる前に
面倒くさくなってしまうこともあるかと思います(;O;)

そこで、まずは1ヵ月だけ、
最低限の記録を頑張って取ってみることをおすすめいたします。

その前に!

下記の項目を埋めてメモしておいてください。
(だいたいこれくらいかな、と思っている数字が浮かびますよね。)

 ①月間アタック件数
 
 ②月間アポイント獲得数 
 
 ③月間契約数

 ④見込みにした件数(結果は別として資料を送ったり複数回連絡した見込み件数)

では1ヵ月だけ記録を取ってみましょう。
最低下記の記録を取ってみてください。

 ①アタック件数

 ②アポイント件数

 ③契約件数

 ④見込み件数については内容をメモしていきます。
  (社名、担当者、訪問/℡、再アプローチの有無、またその時期)


  ≪ 記録の取り方 ≫
 
細かい表を作る必要はありません。
 
毎日、上記の数字を「正」の字で書いていくのが簡単かと思います。
今、上記数字を思い浮かべた方はここでお気づきかも知れませんね(^^)

 ※営業マンの一日はその日によって違います。
  訪問があったりなかったり、資料作りや調べもの、
  また、研修があったりもしますから一日何件アタックしているかは
  感覚的な数字になると思います。

そして、内容はノートに付けると良いですが、
わかればOKです、略した単語を並べればOK(^^)

 例1:担当者不在のため再度訪問、火曜の午後ならいるらしい、電話してみる
   
    ⇒ 12/1 △商事 担・鈴木様 担不、再訪、火曜午後℡ 
 
 例2:今はいらない、〇〇が終わった2月頃考えようと思っている、その頃電話してみる
   
    ⇒ 12/2 ▲商店 担・佐藤様 ℡、2月頃考える予定、2月℡
 
こんな感じです。
門前払いは「門払」のみでいいでしょう。

 ※今、上記を想像した方はここでお気づきかも知れませんね。
  上記の例のように、来週火曜ならいると言われたお客様、
  2月頃考える予定と言われたお客様にその時期に連絡していますか?
  漏れがありませんか…?
  見込み度が低いと感じたものは後回しにしてタイミングを逃していませんか…?

ハッとした方は是非1ヵ月だけでも記録を取ってみてください。
そして、ご自分の感覚で予想した数字と合っているか確認してみてください。

続けて記録を取ってみようと思えると思いますのでおすすめいたします。

お読みいただきありがとうございました。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。



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毎日記録を取りたい6つの内容┃営業の記録をすることの重要性~その1

皆さん、いつもお疲れ様です。

今日は何件アタックして何件アポイントを獲得しましたか?
手ごたえはありましたか…?
契約も獲られたかも知れませんね(^^)

まず記録したい6つの内容をお伝えいたします。

先日の記事でお伝えしたまず意識したい4つの数字に加えて書きます。

先日の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-6.html
 


 ①月間アタック件数
 
 ②月間アポイント獲得数 ※アポイント率がわかります。
 
 ③月間契約数 ※アタック件数、アポイント獲得数に対しての契約率がわかります。
 
 ④①~③の件数の一日平均
 
 ⑤見込み客の情報 ※業種や規模、また地域、性別や年齢層などが役立ちます。
  (社名、業種、住所、電話番号など。個人の場合は名前や家族構成などになりますね。)
   
 ⑥訪問内容 ※現状、他社情報、お客様のいる曜日や時間帯などが役立ちます。
  


皆さんは記録していますか…?

会社から提出を求められている方も多いと思います。
そして、面倒くさいと感じている方も多いことでしょう。
私も最初はそうでした。
かなり細かい表に毎日記入させられました。

訪問内容は自分で役立てていましたが、
細かい数字についてはこの時間をアポ取りに使った方がいいのでは?
くらいに思っていました。
が…後に大変重要であることに気付きました。


なぜ必要かご存知でしょうか…?


記録が大量になってくると、
それがデータになります。


そしてそのデータは色々な形で活かしていくことができます。



上記の①~⑤のデータから見えてくることとメリットを簡単にまとめます。

 
 ①~④(数字) ⇒ 活動量を把握できたり、それによって自分の弱みや強みもわかる
            (強化すべきところがわかる)

 ⑤(見込み客の情報)  ⇒ エリアやターゲットを選定できる(効率的に営業できる)

 ⑥(訪問内容) ⇒ 見込み度がわかったり、提案内容が浮かんでくる
            (商品やサービスの改善点や妥協点を見つけることができたり、
              次回アプローチ時期がわかる)


いかがでしょうか…?
記録することのメリット、細かく言うともっとたくさんあります(^^)
先日記事にしましたように数字についてはモチベーションアップにも繋がりますよね。
また、良い意味で自分にプレッシャーを与えることもできます。


次回からひとつずつ掘り下げてお伝えしていこうと思います。


お読みいただきありがとうございました。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
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目標設定がモチベーションに影響する!?┃頑張る営業マンを応援します!

皆さん、
おはようございます。

昨日の記事についてですが、
少しわかり難かったでしょうか。
高い目標を持った方が良いのでは?
と疑問に思われた方もいらっしゃるかも知れませんね。

昨日の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/

いまいちピンとこなかった方のために
今日は目標設定の仕方について書きます。

皆さんは何を基準に目標設定をしていますか…?

会社で言われる月間の売り上げ目標があると思います。
死守してください、なんて言われたりしますよね。
これはまだ目標を達成したことがない方には大変なプレッシャーです(;O;)

ですが、会社も研修期間や試用期間などを設けていたり、
そういった期間が無くても2~3か月は同様の扱いであることと思います。
ですから、昨日より今日、先週より今週、
先月より今月と成長していればいいと私は思います(^^)

目標設定の基本は…

“頑張ればなんとか達成できそう”な数字を設定することです。

なぜなら…

 目標が低すぎる  ⇒ 簡単に達成して、ホッとしてそこで一息ついてしまう
             (そこで勢いが無くなる)

 目標が高すぎる  ⇒ とても手が届きそうにないと簡単に諦めてしまう
             (そこで勢いが無くなる)

 ちょうど良い目標 ⇒ あともうちょっとだ!というところで
              モチベーションを上げることができる
              (勢いがつく)

いかがでしょうか…?
間違った目標設定をしていませんか?

もし目標が低すぎたり高すぎる方は、
設定し直すことをおすすめいたします。

上記しましたように、
会社で掲げられた売り上げ目標はもちろん達成できるようにしなくてはならないですが、
入社してすぐに達成できなくても大丈夫です。

焦らなくても大丈夫です!(^^)!

昨日より今日、先週より今週、先月より今月と、
自己ベストを目指すことでモチベーションを維持しながら
基本をしっかりと身に付けていかれれば良いと思いますよ(^^)

また、目標とするのは数字だけではないんです!
それについてはまた書きますね。


お読みいただきありがとうございました。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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モチベーション維持のためにもまず意識したい4つの数字┃頑張る営業マンを応援します!

皆さん、営業に大切な数字というとどの数字を思い浮かべますか?
多くの方はアポイント数や契約数ではないでしょうか…?

色々なところに数字はありますよね。
利益、利益率、粗利、原価、定価、割引率などの他に
契約数、契約率、一件単価、などなど…。
(社員にすべてを明かさない会社もあるかと思います。)

どれも大切で把握する必要がありますが、
営業をはじめたばかりで全ての数字を把握するのは難しいし、
数字を見てピンとくることも難しいと思います。

モチベーション維持のためにもまず把握したい数字をお伝えしますね(^^)

まずお伝えしておきたいのが、
周囲と比較するのではなく、

自己ベストを目指すようにすることをおすすめいたします。


 ①月間アタック件数

 ②月間アポイント獲得数/アタック件数に対してのアポイント率

 ③月間契約数/アタック件数、アポイント獲得数、それぞれに対しての契約率

 ④①~③の件数の一日平均


この数字がモチベーション維持にもなる理由は、
今日の、今週の、自分の働きを把握できるからです。

数字が悪いとモチベーションが下がるじゃないか!
と思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、

確率で見ていくとまだ大丈夫!と思えることも多いんです。

例えば先月は下記の数字だったとします。
(20日稼働と仮定)

/////////////////////////////////////////

 月間のアタック数  600件  30/日  
 アポイント獲得数   8件 0.4/日
     契約件数   2件 0.1/日

 アタック件数に対してのアポイント率 13%
 アポイント獲得数に対しての契約率  25%
 アタック件数に対しての契約率     3%

/////////////////////////////////////////

7日稼働しているとすると
 210件のアタック、
 2.7件のアポイント、
 0.6件の契約、
という計算になります。

まだ契約は上がっていませんね。
しかし、300件アタックして1件の契約という計算になりますから
契約が上がっていなくてもまだ先月より落ちているということはありません。
また、アポイントを3件獲得しているならば先月よりもアポイント獲得率は高いですよね。
そして、計算上ではあと90件アタックすれば1件契約が上がることになります!

いかがでしょうか?
そう考えると“よし、あと90件!頑張るぞ!”
という気になれるのではないでしょうか?

 常に上を目指さなければならないのはいうまでもありませんが…

  ●数字を把握し、あと○○件でアポイントが入ると思ってアタックする

  ●数字を把握せずにダメだ、全然アポイントが獲得できない、
   もう飛び込むの(電話するの)嫌になってきたなと思いながらアタックする

どちらが良い結果を出せると思いますか…?
この4つの数字は個人でも把握できる数字ですので
意識してみることをおすすめいたします(^^)





お読みいただきありがとうございました。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。









説明もしていないのに断られる理由とは?その理由を排除しましょう!┃頑張る営業マンを応援します!

まだ説明もしていないのに断られるのはなぜ…?

名刺を渡していない、
どんな商品の話をしにきたのか伝えていない、
それなのに…

「結構です。」、「お断りします。」(`_´)

何が結構なの?何に対して断っているの?
なぜ怒っているの??

そう思いますか…?

なぜ断るかって、それは…
“あなたが営業マンだから”
“何か売りに来た”と、思っているからです。


忙しいのに対応していられないからです。

話は聞いていませんが、“うちには必要ない”
と思ったからです。


だから、なぜ話を聞いていないのにうちには必要ないと思うの?
そう思われると思いますが、それは同じような訪問者が多数いるからです。

何を言いたいかというと、あなたは嫌われていません!
“嫌われているのは営業マン”です。


だから、落ち込まないでください(^O^)

そして、上記に挙げた理由をできるだけ排除するように努めましょう。

はい、ここで質問です。


あなたの会社に、家に、営業、よくきますね。
最初に切り出す台詞は何ですか?誰宛にきますか…?

「お忙しいところ恐れ入ります、私○○会社の○○と申しまして○○を扱っている会社ですが…」

「お忙しいところ申し訳ございません、私○○会社の○○と申します。○○のお得なご案内なのですが…」

「○○のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?本日はご挨拶だけでもと思いまして…」

大抵こんな感じではありませんか?
こういう入り方だと、あっ、営業がきたって思いませんか?

上記の台詞、あなたも使っていませんか??

これは…
「私は営業です!」と言っているようなものですよ(^_^;)

だから話も聞かずに“結構です”と言われてしまうのです。

ではどうしましょうか?
入り方を変えてみませんか?


例えば、下記のようなクエスチョン?を与えます。

①一瞬、取引ある会社の人かな?と思わせる。

②何か得する話しかな?と思わせる。

③何しに来たんだろう?と思わせる。


クエスチョン?があるとすぐに結構ですと言われる確率はグンと減りますよ。
隙間ができます。
隙間を作ったら、その隙間を広げましょう。

会社、家への訪問者が誰なのかはっきりわからない、
取引がある会社かも知れない、あなたは勝手に断りますか…?

まず、あなたは詐欺をしに行っているのですか?
原価はただみたいな商品をウン万円、ウン十万円で売りつけようとしているのですか?
違いますよね…?

訪問先にとって有益な話をしようとしに行っているのですよね?

それなら、お忙しいところ大変恐れ入りますなんて台詞は必要ありませんよ(^^)

有益な情報があるのでよろしければお話しますけど?
あら?聞かないでいいんですか?
というくらい自信満々な態度で臨みましょう!(^^)!


お読みいただきありがとうございました。



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営業マンに必要な勇気とは?…なぜ必要?┃頑張る営業マンを応援します!

勇気が必要な場面は、
大きく分けて3つあります。

一つ目は、
最初のアプローチですね。
テレアポでの初回コールや飛び込むとき。

 ※担当者と話をしたいのですが、
  最初に誰が出てくるかわからないし、
  なかなか取り次いではもらえませんよね。


二つ目は、
アポイントを取るときです。
一度ご説明に上がらせてくださいと言うときです。

 ※お客様の方から、一度説明に来てくれる?
  と言われたら楽ですが、
  こちらからいかがですかと聞くことの方が圧倒的に多く、
  それを言わなければアポイントは入りませんよね。


三つ目は、
クロージングのとき。
ご契約いただけますか!と言って返事を聞くときですね。

 ※これをしないと契約まで至ることはありませんね。
  しかし、これにはとても勇気がいります。
  恋愛で言うならば“告白”の場面と同じですから。


細かく言うと、上記以外にもたくさんあります。
ここで本題に入りますが、なぜ勇気が必要なのでしょうか…。


担当者に取り次いでもらうのもアポイントを取るのも、
承諾をいただくという意味ではクロージングのようなものです。

それぞれの場面で、
承諾をいただけるかどうかの
“確認のための一言”が必要になります。

なぜ勇気が必要かって、断られるかも知れない、
嫌われてしまうかも知れないという怖さがあるからです。


この怖さを克服する方法をお伝えしたいところではありますが、
怖いのはこの“確認のための一言”を言うタイミングがわからなかったり、
答えがわからないからであり、

これらをわかるようになるには経験することなのです。

最初は、断られたり嫌われるのを覚悟してたくさん経験をしていただければと思います。
決して無駄にはなりません。
覚悟して言ってみて
そのやり方が正しいのか間違っていたのか自分で判断し、
自分のスタイルを作り上げていくのです。
つまり、失敗を成功に変えていくのです。

こんなことを書いてしまうと、
役に立たないじゃないか!!
と思われてしまいそうですが、
近いうちになぜ断られるかについても書いていきますので是非期待してくださいね。

前回の記事に書きましたが、

失敗の数はチャレンジの数であり、
チャレンジしなければ失敗も成功もないのです。


何度チャレンジしても失敗し、
うまくいかないときはまたこのブログを覗いてみてくださいね。

これから役に立つ記事をたくさん書いていこうと思います( ..)φ
どうぞよろしくお願いいたします。

お読みいただきありがとうございました(^^)

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
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笑顔で元気に頑張っている営業マンをお客様は〇〇したくなるんです!┃頑張る営業マンを応援します!

元気がないと当然仕事に影響します。
暗い顔をした営業マンからモノを買いたくないですよね(-.-)

営業をはじめたばかりのあなたは
まず経験することです。
知識が足りなくても不安でもまず元気に飛び込んでしまってください。

気合い、根性ではないというご意見もありますが、
感覚を掴むまでは気合いと根性も重要だと私は思います。


基本中の基本は笑顔ですね(^.^)
笑顔で元気に頑張っている営業マンをお客様は応援したくなるんです。


断られてしまい、
次はどうかなぁ、また断られるかなぁと思っていると
マイナスオーラを出して訪問することになりますから、一瞬で嫌われます。
そして負のスパイラルに…

最初は失敗して当たり前です。
失敗無くして成功などありませんよ。

あるお客様がおっしゃっていてすごく共感した言葉なのですが…

“失敗の数はチャレンジの数”です!

はじめからうまくいくわけがないんです。
はじめから営業マンらしく、
スマートに立ち振る舞うこともできるわけないんです。

「格好良くやらなくたっていい」んです!

噛んでしまっても出す資料を間違えてしまっても
挨拶する順番を間違えてしまってもいいんです。
最初は誠意を持って一生懸命やってください。

笑顔と元気な挨拶から始めてください。
元気で頑張っている人を人は応援したくなるんです。


一生懸命やっている人を笑う人なんていません。
一生懸命やっている人を笑うような人なら
取り引きしていただかなくて結構じゃないですか。
また先輩や上司も一生懸命教えてくれます、
社外にも応援してくれる人が現れます。

すると…

あなたは頑張れます、頑張らなくちゃと思います(^^♪


お読みいただきありがとうございました。

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
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 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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営業マンに必要な3つの“気”┃頑張る営業マンを応援します!

初めて営業職に就く方には絶対に必要と思われる3つのことを書きます。
スランプに陥っている方も初心を思い出してください。

1、元気
2、やる気
3、勇気

は??
と思われる方もいらっしゃるでしょうか…。

しかし、これが一番大切です。


●元気について

元気じゃない人が人を元気にできると思いますか…?


●やる気について

やる気が無くて、適当にやって売れると思いますか?


●勇気について

勇気が無くて新規営業ができますか…?
勇気を出さずとも飛び込み訪問ができるなら嫌がる人はいませんよね…。


この3つの気は


営業に慣れてきても
売れるようになっても忘れてはいけません。


営業は人を元気にする仕事だと私は思っています(^O^)

人をだましてモノを売りつけるのが仕事ではありません。



新規開拓の場合、
見込みかそうでないかわからないところに飛び込むことになりますから
第一印象が大切です。

まず元気で明るいこと、
やる気があること、
そして、勇気も必要になります。


今日も一日元気に頑張りましょうね!(^^)!


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営業って向き不向きはある??┃営業職の方を応援します!

はじめまして。
こちらのブログでは営業職の方を応援していきたいと思います。

接客業、婚活中の方にも
参考にしていただけることがあるかも知れません。
どうぞよろしくお願いいたします。

まず、営業が大変な仕事かどうかですがこれは人によるでしょう。
やはり向き不向きはあるかと思います。

正直に申し上げますと向いていない人には大変な仕事かと思われます…。

“これを読めば誰でもトップ営業マンになれる”
のような本を目にすることがありますが
そんな本が存在するなら上司の指導もトレーナーも必要ありません。


私も営業関連の本は何冊か読んでいます。
確かに、といった内容ではありますが
“具体的な方法”は書かれていませんでした。
何を言いたいかというと…


困っている人の大半は、
その本の内容から
自社の扱う商品やサービスに結び付けることが難しく
“具体的な方法”がわからないのだと思います。


例えば…
お客様から訪問日を指定されたときに
その日はスケジュールがいっぱいでして…と断ってみると良い
と書いてあったとします。
断ってみた方が良い理由も書かれているかと思います。
しかし、その理由にハッとしたり、


自社の方針、自社の扱う商品やサービスの場合はどうなのか考え、
自分の行動も変えないことには何の変化もないのです。



実践に結び付けるにはその理由に納得し、
自社の扱う商品やサービスに当てはめて考えることができなければなりません。
それができる人はすでに成績の良い人だと思うのです。

いかがでしょうか…。


何を売るでも基本的なことは同じです。
しかし、アプローチの方法、切り出し方や切り返しトークなど
細かい内容になると業種によって変わってきます。

そこをしっかりと踏まえた上で、
皆様が毎日楽しくお仕事できるようお手伝いができればと思っております。


お読みいただきありがとうございました。
こんなサービスがあったらいいなというようなご意見がありましたらお気軽にメッセージください。
プロフィールの中にゲストブックがあります。


あらためましてどうぞよろしくお願いいたします。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子

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 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
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 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。





プロフィール

大柳 摩利子

Author:大柳 摩利子

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