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営業記録シリーズまとめ・モチベーション維持┃営業の記録をすることの重要性~その6

皆さん、こんにちは(^^)
今日も元気に営業していますか。

今日は営業記録シリーズをまとめます。

営業の記録をすることの重要性~その5から
その6までお読みになっていかがでしたでしょうか。

早速まとめていきます。

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記憶はあてになりません、記録しましょう!

記録が大量になるとデータになります。

データがあれば戦略的に営業活動をすることが可能になります。

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つまり…

記録は財産になります!

記録を取るのが面倒くさいというあなたはこう考えてみてください。

大量の記録 = データ = 財産 (^^♪

そして…

記録には自分の活動量や内容、
お客様の情報が満載です。

自分の活動を振り返ることもできますし、
お客様のニーズを探ることもできます。

まさに財産ですよね!(^^)!

“下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる”という考えでアタックし続けるのはしんどくないですか?

もちろん、数字がすべてだと言い切ることはできません。
人が相手であり、十人十色ですが
記録を取ることでニーズのある層の傾向は見えてきます。

ただひたすら根性論だけで営業していると精神的に追い込まれてしまいますよ(;O;)

記録を取って効率の良い戦略を練ってみませんか?


営業の記録をすることの重要性、
いかがでしたでしょうか…。

是非実践してみてくださいね、
私は頑張る人を応援します!(^^)!

お読みいただきありがとうございました。


*******************************************************

一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

*******************************************************

☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。





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訪問時、商談時の手帳へのメモは整理しておきましょう┃営業の記録をすることの重要性~その5

皆さんこんにちは。
寒くなりましたが元気に営業していますか(^^)

記録することの重要性、
前回は見込み客の情報について書きました。

前回の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-11.html


今日は訪問内容を記録するメリットをお伝えします。

まず単純に記憶は当てになりません。

次の訪問が近いから、頭に入っているからと思っていても
戻ってすぐに急いで対処しなければならない電話が入るなどのことがあったとき、
大事なことがスコーン!と抜けてしまったりすることがよくあります。
手帳にメモしたからと安心していると、
時間が経って確認したときに自分でも意味が解らないということもあります。
というのは私自身がそうなのですが、皆さんはいかがでしょうか…。

お客様が話してくださったことを再度確認するのは
信頼を失う可能性があります。


さて、記録したい内容は下記の4つ

 1、基本情報(社名や訪問日時)
  ※社名は略さずに記録、後から資料を送付するときなどに間違いがあると失礼です
  ※また、なぜこの日に時間をお取りいただいたのか確認できると
   再訪問が取りやすくなります

 2、担当者(性別や特徴も記録すると思い出しやすいです)
  ※窓口は担当者でも代表者やそれを使う部署の方がキーマンであることもあります

 3、現状(ヒヤリングした内容)
  ※競合が入っているかどうか、入っているなら導入理由やきっかけなど

 
 4、検討の場合
  ※なぜ検討するのか、いつまでに検討するのか必ず聞きます。


これらの記録を取ることでのメリットとは…

 1、訪問した日時というと単純ですが、なぜその日だったのかが重要です。
  水曜は定例会議で、週末は出張が多いなど、
  担当者のそういった情報があると次の約束を取るときにスムーズです。
  また、「月末は〇〇でしたよね?では来週あたりいかがですか?」
  と言うことができると、ちゃんと話を聞いているという印象を与えます。

 2、担当者は複数の場合もありますよね。
  できるだけ一番権限のある方とお話しできるようにしましょう。
  また、その方がいらっしゃらないとき、
  移動してしまったときにお話しできる方がいらっしゃるといいですね。
  時期をあらためて連絡したら移動しました、退職しました、
  なんてこともよくありますから

 3、現状を聞き出すのはヒヤリングの域になってしまいますが、
  ニーズを把握することで「提案」ができるのですから必須です
  少しでも多くの情報を引き出す会話をしましょう
  
 4、検討しますと言われたら、
  何が引っ掛かるのか、いつまでに検討するのかを確認します
  情報が足りなかったのなら再度訪問したり、
  資料を送るなど宿題をいただいて次の約束を取り付けます
  検討する時期でなかった場合は見直しの時期を確認します
  その時期を手帳に記入しておき、少し前くらいから再度アプローチをしてみます

★3、4、については、初心者には難しいかも知れません。
 ヒヤリングについてはまた別な記事で書いていきますので是非楽しみにお待ちくださいね。

 
訪問しても全く見込みでなかったということもあるかと思いますが、
話をしてみて、可能性が残っている場合もありますよね。
タイミングが合っていれば受注できた感触があったりすることもあります。

可能性を探り、可能性を広げるのが営業の仕事です(^O^)

 時期がもう少し先なら
 次の仕事が成功したら落ち着きそう
 来月の会議で提案してみる
 出張中の上司に相談してみる
 条件が良くなれば

こんな内容の詳細を記録しておくことで

 その時期がきた
 お客様のご要望のサービスが追加された

そういったベストなタイミングで連絡することが可能になります。


いかがでしょうか…。
皆さんは見込みをそのままにしていませんか…。

また、訪問でなくても連絡する、
資料を送るなどの予定ができれば

モチベーションを維持することもできますよ!

ハッとした方は是非記録を取ってみてくださいね(^^)

お読みいただきありがとうございました。
お役に立てたようでしたら拍手やコメントを残してくださいね。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会認定マナー講師
※先週受けた認定試験に合格していました!!

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
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見込み客の情報を記録し、エリアやターゲットを選定して効率よく営業する┃営業の記録をすることの重要性~その4

皆さん、こんにちは。
今日も元気に営業していますか?

今日は、また記録することの重要性の続きを書いていきます。
数字の記録については前回書きました。

前回の内容はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-10.html

今日は、見込み客の情報の記録の重要性をお伝えいたします。

(以前、「見込み客」を「訪問先」と書いてしまったのでここで訂正させてください。
 メモなど取ってくださった方がいらっしゃいましたらお詫び申し上げます。)

見込み客の情報とは下記のような内容です。


社名(名前) ・ 業種(家族構成) ・ 住所(地域) ・ 電話番号

担当者 ・ 性別 ・ 年齢層 
 


※扱う商品やサービスによっては内容を変えたり省いて良いものや
 プラスした方が良い情報もありますので、例を挙げます。

 例1:病院が対象になる場合は…
   業種⇒何科か?また、病院の規模などを記録すると良いでしょう。
 例2:本屋に本を置いてもらうのであれば…
   業種⇒どんなタイプの本屋か、駅から近いか、学校が近くにあるかなど

この情報でターゲットを絞り、効率よく営業しましょう!

以前お伝えしましたように大量になればデータになります。
リストがあるならそこに書き込んでいけばいいのですが、
自分で選んでいたり飛び込みの場合はざっとメモを取りましょう。
後でエクセルなどで表にすると良いでしょう。
 
※業種、性別や年齢層は記号を使ったり選択するようにすると
 記入や入力の手間を省くことができます。

これは1ヵ月、2ヵ月分のデータではなかなか見えてこないと思います。
それなのに、とても手間のかかる作業だと思います(;O;)
通常の業務に支障を来すようなら最低限の情報を選んでもいいでしょう。

しかし、手間をかけた分、
量が多いほど正確性が高くなり、見えてきますよね(^^)


何が見えてくるのか…
もうお分かりかと思いますが需要のある層です。



地域によって需要の差があるのか、
はたまた、業種や家族構成によって需要の差があるのか、
年齢層や性別によって需要に差はあるのかなどが見えてきます。

もし結果がバラバラであってもそれはそれでヒントになりますよね。

ある程度の規模の会社で提出を求められているのであれば…
会社が(マーケティング部などの部署)それを集計して
見込みの高い層へのアタックするよう言われたり、
キャンペーンなどを作ったりもあると思います。

会社に色々データがある場合、活用しない手はないでしょう。
 
会社のデータ上では明らかに需要のある層にアタックしているのに
なかなか契約に至らないという場合は、
その層への営業が不得意であるという認識を持って、
新しいアプローチの仕方を考えてみましょう。
自分のデータから得意な層を探すのも良いでしょう。

見込み客の情報の記録、
手間のかかることではありますがきっと役に立つと思います。
個人でやるのは大変ですが、
少しくらいの記録忘れは気にせずにできるだけ記録を取ってみませんか…。


お読みいただきありがとうございました。

参考になりましたら拍手などいただけますと嬉しいです。
ご不明な点などございましたら、コメントもお気軽にどうぞ(^^)


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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活動を数値化すれば強化すべきところがわかる┃営業の記録をすることの重要性~その3

皆さんこんにちは。
皆さん、営業日報は提出されていますか…。
会社に提出は求められていないという方、
自主的に記録をするのは面倒くさいことでしょう。

面倒くさいという方はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-9.html

さて、次の数字の記録を取るだけで
自分の活動が数値化されて明確になります。
記録してみると思ったより少なかったり多かったり、
予想とは違う結果に驚く人が少なくないと思いますよ!

この数字を活かすのはとっても簡単です(^^)

あればご自分の記録と電卓を用意してください。
一緒に計算してみれば、明日からの行動が変わる!と言っても過言ではありません。


 ①月間アタック件数
 
 ②月間アポイント獲得数 ※アポイント率がわかります。
 
 ③月間契約数 ※アタック件数、アポイント獲得数に対しての契約率がわかります。
 
 ④①~③の件数の一日平均


まず目標の数字と並べてみましょう(^^)
目標は売上であったり件数であったりそれぞれだと思いますが、
ここではわかりやすく件数をベースに単純な数字で書いていきますね。
皆さんは下記の数字部分をご自分の数字に置き換えて計算してみてください。

契約数の目標 5件  ⇒ 実績 3件

アタック件数 880件 (20日稼働として44件/日)
            ※一日平均44件のアタック                                              アポイント数  15件(アポイント件数に対しての契約率20%)
            ※5件訪問して1件受注
          
(アタック件数に対してのアポイント獲得率1.7%)
            ※100件アタックして1.7件のアポイント

 < 目標は契約5件 >

実績は契約3件、その内容は…
 
 アポイント15件

ということは…
 
 5件アポイントを獲ることができれば1件契約が上がるわけですから、
 アポイントを25件獲ることができれば目標を達成できる計算になります。
 
そして…

 1件アポイントを獲得するために58.7件アタックしていますから、
 25件アポイントを獲得するために1468件アタックすればよいという計算になりますね。

一日換算するとこうなります。

 1日73.4件アタックすれば…
 1日1.25件アポイントを獲得
 4日に1件契約が上がる

はい、ここで…

それは可能な数字でしょうか…?
可能な数字であれば、活動量を増やせば目標達成できますね。

でもここで…

そんなにアタックして、そんな件数訪問するなんて
 
時間が足りないじゃないか!!

となってしまった方…
アポイント獲得率を上げることや
契約率を上げることを考えてみてはいかがでしょうか…?
そうすると時間が増えますよね。
そうしたら、アタック件数も増えて好循環になるのではないでしょうか…?

できるなら周囲と比較してみましょう。
そうすることで強化すべきところもわかります。             
 
例えば、契約数が同じくらいの人と比較した場合…
契約数が同じでも
上記の数字は同じではないと思います。
使っている時間も違うと思います。

可能であれば、成績TOPの方の数字を聞いてみましょう。

このように、
自分の活動を数値化すると意識が変わってくるのではないでしょうか…。

アポイント獲得率や契約率を上げる方法も後々書いていこうと思います(^^)
お役に立てたようでしたら拍手などいただけると嬉しいです。

ご不明な点がございましたらお気軽にコメントをどうぞ(^^)


お読みいただきありがとうございました。



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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
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Author:大柳 摩利子

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