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押し売りにならないために意識したい3つのこと~その3┃嫌われる営業マンを卒業※シングルマザー応援一口メモ付

皆さんこんにちは(^^)

母子家庭生活を営業職で頑張ってきた私より、
母子家庭のお母さんの為の一口メモ付でお届けしています。
ワーキングマザーの方にも役立つと思います。
是非最後までチェックしてくださいね(^^♪

さて本題、
押し売りにならないために意識したい3つのことは次の内容でしたね。


その1  営業マンとお客様は対等であることを理解する

その2  選ぶのはお客様であることを理解し
      選ぶために必要な情報を提供する

その3  購買心理を理解し
      段階を確認しながら話を進める


その1からお読みになっていない方はこちらの記事をご覧ください。↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-35.html


今日はその3について解説します。

購買心理を理解し
段階を確認しながら話を進める


購買心理にはプロセスがあると言われています。
AIDMAの法則が有名ですね。
他、色々な法則がありますがここで言いたいのは

人が購買を決定する心理にはプロセスがある

ということです。

購買心理7段階というのが解りやすいのですが、
(1.注意 2.興味 3.連想 4.欲望 5.比較 6.確信 7.決断)

飛び込み営業、電話営業での流れを考えて
私なりに書いていきます。

認知する→
興味を持つ→
情報収集する→
導入した時のことを想像する→
料金が妥当か考えたり、他社と比較検討する→
有益と判断する→
決断する

の流れです。

ですから営業マンは…

①認知させる→
②興味を持たせる→
③情報を与える→
④詳しく説明し想像させる→
⑤気になることを確認、解消する→
⑥見積りや付加価値情報など、決断するための情報を与える→
⑦クロージング

これをやれば良いのです。

いかがでしょうか…。
自分の売りたい気持ちが強くて
お客様の意思を確認する余裕がなくなっていませんか…?     
     
     とにかく押して熱意を伝えたい
        
       ↓↓↓     
     
    お客様の意志や気持ちを確認しながら必要な情報を提供する



こんなふうに意識を変えてみましょう(^^)

契約を獲ろうという意識はもちろん大切ですが
相手のあることです。
自然な流れで契約に至るよう落ち着いてお話ししたいですね。

意識が変わると態度に表れます


購買心理を理解して落ち着いて話を進めれば
警戒心が解けていき、信頼していただけるはずですよ(^^)

購買心理についてはまた別な機会に詳しく書きますので
楽しみにしていてくださいね(^^♪

今日もお読みいただきありがとうございました。


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★シングルマザー応援一口メモ★

2~3歳くらいの小さなお子様にもできるお料理のお手伝いについて、
野菜の皮を剥いてもらうのもおすすめです。
ニンニクの皮とかってちょっと剥きにくいですよね。
お母さんでも時間が掛かることがありますから
小さなお子様ではかなり時間が掛かります。
おもちゃで一人で遊んでいるより
お母さんのそばでお手伝いをしていれば安心ですし、
お母さんはその間に他のことができますね。
お母さんが喜ぶとお子さんも喜びます。
広告紙などを広げて剥いてもらいましょう(^^)

また一口ずつ書いていきますね(^^)






☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。
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押し売りにならないために意識したい3つのこと~その2┃嫌われる営業マンを卒業※シングルマザー応援一口メモ付

皆さんこんばんは(^^)

母子家庭生活を営業職で頑張ってきた私より、
昨日から母子家庭のお母さんの為の一口メモ付でお届けしています。
ワーキングマザーの方にも役立つと思います。
是非最後までチェックしてくださいね(^^♪

さて本題、
押し売りにならないために意識したい3つのことは次の内容でしたね。


その1  営業マンとお客様は対等であることを理解する

その2  選ぶのはお客様であることを理解し
      選ぶために必要な情報を提供する

その3  購買心理を理解し
      段階を確認しながら話を進める


その1については前回解説しました、こちらの記事です。↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-35.html


今日はその2について解説します。

選ぶのはお客様であることを理解し
選ぶために必要な情報を提示する


当たり前だと思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、
本当に意識できていますか?

その商品(サービス)を売るために営業マンが説明したり
すすめるのは当たり前です。

しかし、あくまでも選ぶのはお客様です。

いくら安くて
いくら素晴らしい商品(サービス)で
いくら業界でトップの販売数(契約数)であっても

そのお客様にとっても
その商品(サービス)が必要だとは限りません


でも、その商品(サービス)が必要なのかどうかは
説明を聞いてみないとわかりませんよね。

では、その説明をするのが営業マンの仕事かというと、
説明するだけなら知識があれば誰でもできます。

もちろん“売ること”が、“契約を獲ること”が仕事であります。

ですから、この商品を購入したい、
購入するべきだと、思ってもらえるような説明をしなければなりませんね。

ですが、決めるのはお客様。

これを意識していないとうまくいきません(>_<)

ですから、そのお客様が何を求めているのかヒヤリングするわけです。

そして、営業マンはそのお客様が選ぶのに必要な情報を提供します。


この商品(サービス)は素晴らしいと説得するのではなく、
この商品(サービス)は素晴らしいと納得していただくのです。



いかがでしょうか…。
自分の売りたい気持ちが優先してしまっていませんか…?

     
     なんとか説得する
        
       ↓↓↓     
     
     納得して契約する気持ちになってもらう



こんなふうに意識を変えてみましょう(^^)

自分が売りたいものが素晴らしいという考えを伝えるのはOKですが、
その考えを押し付ければ押し売りになってしまいますから。

意識が変わると態度に表れます


同じ内容の説明をしても、
表情や言葉が変わると印象が変わるはずですよ(^^)


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2~3歳くらいの小さなお子様にもできるお料理のお手伝いは結構ありますよ。
調味料を取ってもらうことからはじめると良いと思います。
「お酒さーん!」「みりんさーん!」「お出汁さーん!」
などと声を掛け、お子様にはその調味料になって返事をしてもらいます。
「はーい!」と言いながら楽しそうに持って来てくれたら
たくさんほめてあげましょう。
照り照りにしてください、みりんさん!
お肉を柔らかくしてください、お酒さん!
なんて言ったりすればそういう調味料だということも学んでくれます。
また一口ずつ書いていきますね(^^)






☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
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 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。

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皆さんこんにちは(^^)
更新が遅れてしまいました。

母子家庭生活を営業職で頑張ってきた私より、
今日から母子家庭のお母さんの為の一口メモ付でお届けします。
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さて本題、
今日から押し売りにならないために意識したい3つのことを書いていきます。
まずその3つを言ってしまうと、次の内容です。


その1  営業マンとお客様は対等であることを理解する

その2  選ぶのはお客様であることを理解し
      選ぶために必要な情報を提供する

その3  購買心理を理解し
      段階を確認しながら話を進める


今日はその1の解説をしますよ(^^)

営業マンとお客様は対等であることを理解する

以前も書きましたが、
あらためて書きますと…

営業マンとお客様は対等な立場です。
騙してお金を取るわけではありません。

お客様に商品やサービスを提供し、
営業マンはその対価をいただくのです。
(お勤めならば正確に言うとお預かりするのですね。)

契約はお互いの合意があって結ばれるものです(^^)

お客様がその契約が有益であると判断し
対価がその商品(サービス)に見合っていれば
すんなりと契約書にサインをするでしょう。

ですから、

“契約させる”という意識では成立しません。
お願いするものでもありません。


      契約してもらいたい

         ↓↓↓

     有益な商品(サービス)を提供し、お互いに満足したい



こういうふうに意識してみましょう!

契約を獲るぞ!!という意識はもちろん必要ですが、
これは自分の中でのこと。

お客様に対して、契約させる、という意識なのとは違います。

いかがでしょうか…。


意識が変わると態度に表れます


同じ内容の説明をしても、
表情や言葉が変わると印象が変わるはずですよ(^^)


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小さなお子様にもできることは何でもお手伝いしてもらうことをおすすめします。
お母さんが楽するため?と思われてしまいそうですが、
お子さんのためになりますよ!
特に料理は食育をしながらコミュニケーションを取るのに最適です☆
具体的な声掛けの仕方など、また書いていきますね(^^)






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見込み度の高いアポ取りのコツ~お願いしないってどういうこと??~その2┃お客様と営業マンは対等の関係

皆さんこんにちは(^^)
今日はアポ取りの基本6箇条解説、最終回です。

前回、お願いしないの意味を書きました。

前回の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-33.html

今日はお願いしないようになるために必要なことの2つをお伝えします。

クロージングのときのことではないの?
とお思いかもしれませんが、
アポ取りも小さなクロージングのようなものです。
一度話を聞いてみるかどうかの“決断”をしていただくわけですから。

お待たせいたしました!!

「説明にきて頂けませんか?」と、

アポ取りでお願いされるように持っていくのに必要なことの2つを書きます。


 ① お客様と営業マンは対等な立場であることを認識すること

 ② 説明しきらないこと



お客様と私たちは対等な立場です。

契約したとき、私たちがいただくのは対価です。
お客様を騙すつもりも損をさせるつもりもないですよね(^^)

お客様からお金をいただきますが、
それに見合う商品やサービスと交換するわけです。

あ、もちろんお値段以上が好ましいです。
どこかのコマーシャルのように^m^
このお値段以上が可能な場合には、
むしろこちらの方が立場が上だと思ってもいいくらいです。

脱線してしまいましたが、

アポイントを取るのは…
営業マンの立場からすると商談の機会をいただくことですよね。
お客様の立場からすると、
有益な話かどうか判断するために説明を聞く時間を作ることです。

つまり、有益な話かもしれない、どうかな?
と思わせないと時間を作ってはいただけません。


アポ取りの段階では…

一度お時間をいただければ
詳しくお話しできますがいかがでしょうか…?


という感じでクロージングができるといいですね(^^)

「じゃあ、お願いします。
 えーと、いつ来てもらおうかな…」

お客様のこんなセリフを聞いたらまた楽しくなってしまいますね!

その前に!!

いかがでしょうか…?と聞く前に
じゃあお願いしますと言っていただくには説明しきらないことです。
最初から説明しきらないことについては前々回書きました。

その記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-32.html

もうちょっと聞きたい、と思うところまでで話を切りましょう。

続きはあらためて、とするのです。

一度お時間をいただければこの続きをお話ししますがいかがでしょうか?
という感じです。

いかがでしょうか…。

私流のアポ取りの基本6箇条の解説でしたが、
アポイントは獲れるけどなかなか契約が獲れないという方は
無理にお願いしてアポイントを取ってもいいでしょう。
それが経験になるからです(^^)

また、スランプに陥っている場合、
モチベーションが下がりきらないように
多少強引にアポイントを入れるのもありだと思います。

参考になったという方は拍手やコメントをお願いします!
最近拍手が少なくモチベーションが下がっているので…
応援してくださる方はひとつお願いします…あ、お願いしちゃった(*^。^*)


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長くなりました、最後までお読みいただきありがとうございます。

皆さんが明日一件でもアポイントが獲れても楽しくなりますように(^_-)-☆

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