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見込み客かどうかの見極め~飛び込み営業やテレアポの退き際は?┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さんおはようございます(^^)

今日は飛び込み営業やテレアポの退き際について。
ある程度経験があれば自分の感覚で退いていると思いますが、
退き際を間違えている人がいます。

退き際には3種類しかありません。

●早い 
●ちょうど良い 
●遅い


それぞれ、こういうことです(・_・)

早い      →  嫌われてはいないが印象は残らない、
            見込みを見逃している

ちょうど良い →  好感を持たれる、又は少なくとも嫌われない、
            再度アプローチできる状態

遅い      →  嫌われてしまう、
            少しは残った可能性をも0にしてしまう


この退き際は次に繋げるためにも重要です。
一気に書くとわかり難いと思うので
今日は一番避けたい嫌われてしまう“遅い”方へメッセージを書きます。
しつこいようですが、

嫌われてしまうのだけは避けましょう!!

退き際が遅いというのは、つまり…

しつこい!ということです(+_+)

この、しつこい人には2種類います。

●なんとか売ろうと応酬話法を繰り返す 
●可能性があるかどうかの判断ができない


それぞれ、こういうことです。

なんとか売ろうと応酬話法を繰り返す    →  ただただしつこい、売り込み姿勢が強すぎる        

可能性があるかどうかの判断ができない  →  意味のないような質問を繰り返し、
                               話しが脱線して収集がつかなくなる

両者の共通しているのは空気が読めないことです!

致命傷じゃないか!!
そう思わないで(;O;)

これに当てはまるあなたは、まだ経験が浅いのではないですか?
空気を読む力も経験で養われていきます。

だから、ここでお教えすることって難しいです。

え!じゃあどうしたら良いのよ、ここまで読んだのに!!
そんな声が聞こえてきそうですが、
ここで言いたいのは最低嫌われないようにしましょうということです。

最初は目安を決めて退いてみましょう(^^)
断り文句に対して切り返しトークをするのは3回まで!

切り返しトークのマニュアルが会社にあったりすると思うのですが、
アポ取りの段階での断り文句ってほとんどがただの断り文句なのです。

本当の理由ではない、
退いてもらうために用意した理由なのです。

ですから、

切り返しても更なる断り文句が出る。
また切り返す、更に断り文句が出てまた切り返す・・・。

どうなると思いますか?

…そうです。

しつこい!いつになったら去ってくれるの!!

で、嫌われてしまうのです。
ですから、見込みのない人に何とか売ろうとしてしまう、
本当の断り文句なのかどうか判断がつかない、
といった方は目安を決めて退いてみてくださいね。

最低嫌われなければ、時期をみてまた営業することもできますよ(^^♪


今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
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 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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★シングルマザー応援一口メモ★

前回は外遊びについて書きました。
今日はお出かけについて触れていきますね。

なんといっても金銭的余裕が無いのが母子家庭。
近くだと、
区営や都営の施設は無料だったり入園料が安いので
皆さんも利用なさっていることと思います。

他、私個人的なおすすめですが…
バスツアー良いですよ!
おむつが取れてトイレを使えるようになった4歳ころからですが
人の運転で(当たり前か)色々なところを廻るので楽ちんで、
一緒に窓の外の風景を見て楽しめます。
寝ることもできる!!

自分が運転だと話しかけられても
ちょっと待ってー!なんてことが多いですよね。
迷ったり焦ったりすることも多い。
バスツアーは日帰りでも結構充実していて
昼食込みで6,000円前後くらいからあります。

発着地までの道のりは少し大変ですが、
社会勉強にもなりますし、どのバスかなぁ?
バスガイドさんはどんなお姉さんかなぁ?
なんてところから楽しめますよ!
この週末、パンフレットをご覧になってみてはいかがでしょうか…。

では、次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。






            
 

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見込み客かどうかの見極め~資料送付は時間や経費の無駄遣い?┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さんこんばんは(^^)

更新が遅れていましたね、お待たせいたしました。
今日もシングルマザー応援一口メモ付です!

見込み客かどうかの見極め2回目!
資料送付は時間や経費の無駄遣いかどうか?

★1回目の記事はこちら

正解は・・・

無駄遣いではありません!!

皆さんはどんなところをターゲットに営業していますか?
また、どんな営業方法ですか…?
色々ありますよね。

ターゲットは個人、法人、店舗など、
営業方法は電話、飛び込み、DM、など、

単価の低い売り切り商品、
単価の高いアフターサービス付き商品、
年間契約、レンタル、リース、など、
サービス内容によって売り方は違うものだと思います。

でも基本は同じ!

お客様がどこまで興味を持ってくださっているのか
よく見極めながら徐々に距離を縮めましょう(^^)

今日はテレアポのことを少し書きますが、飛び込みでも基本は同じです。
飛び込みとテレアポと繋がらない方はお気軽にコメントをいただければと思います。


資料なんか送ったってダメだ!

経費や時間の無駄だ!

早くアポをとれ!



と言われていませんか?
まぁ、そういうときもあるでしょう。

しかし、資料送付は…

名前を聞き出したり、
次に連絡をする口実になります!!


※名前は言わない、資料を見て必要あればこちらからご連絡しますという場合もありますね。
 これをマイナスに捉えてはいけません。

この時点で見込みではないことがわかって効率的です!

ここでポイント(^^♪

私の場合は、またご連絡しますとはあまり言いません。
売るためには売り込まないことを以前お伝えしました。

資料を送った場合届いた頃にまた連絡するのですが、
皆さん資料にお手紙を付けていますか?
ビジネスの基本ですが、
資料だけ送っているという方は意外に多いのではないでしょうか。

私はお手紙にはこんな一文を入れます。

「この資料がお手元に届きましたころ、あらためてお電話させていただきます。
ご興味が無い場合でも、ご意見等いただけるとありがたく存じます。
どうぞよろしくお願い申し上げます。」

いかがでしょうか…?

興味もない物を売り込まれそうになるとお客様は退いてしまいます。
いきなり売り込もうとするとお客様は警戒します。

資料を送るのも、押し付けては意味がありません(>_<)

はじめに、
こんな資料がありますが今後の参考にいかがでしょうか、と聞いてみます。
資料は見てみますという人にだけ送ればいいのです。

そして、上記のような手紙を添えてもう一度コンタクトをとれるようにします。

二回目はもう知らない人ではありません

二回目の連絡で資料を見ていたら見込みです(^^)

質問が出たら、
確認してまたご連絡いたします、と少しお客様を待たせても大丈夫です。

また、二回目より三回目の方がお客様は話してくれますよ(^^)

徐々に距離を縮めながらニーズを聞き出し、
最適な提案が浮かんだときにはじめて約束をとります。

どんなものかがわかって
興味もあるところで入れたアポイントは契約率が高いですよ!


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★シングルマザー応援一口メモ★

今日は外遊びについて。
忙しいですよね、休日はゆっくりしたい!
でも、小さなお子さんは同伴でないと外で遊べませんよね。
余裕があれば自分にも楽しい時間でも、
公園へ連れて行かなくちゃ!と義務的に感じてしまったりもします。

もちろん大切ですが、
お母さんにはストレスが無い方がいいですので、
できる範囲でいいじゃないですか。
午前中のうちに一度は外に出ることが目標でも十分だと私は思います。
帰りたくなーい!と駄々をこねられても
午前中のうちに出れば時間には余裕があります。
午後に出て帰りが遅くなっちゃったーとなるとまた余裕が無くなりますからね。
または、午前中は家のことを済ませて
帰ったら何もしなくて良いようにしておくのもいいですね。

ここでお伝えしたいのは、無理をしないこと。
お母さんのイライラはお子さんに伝わってしまいますから。

では、次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
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10/3のセミナーのご報告~人気だった内容TOP3!┃契約が獲れる営業マンはアポイントの取り方から違う!

皆さま、今日も一日お疲れ様です(*^_^*)

今日は先日行ったセミナーのご報告です。
目的はアポイント獲得力UPでした。
前半はモチベーション維持に必要な意識的な部分のお話し、
後半は実践的な部分のお話しとワークをしました。

セミナー風景2

内容は下記でした。

●営業マンに必要な3つの気
なぜ緊張するのか?緊張しないためにはどうしたら良いか?
失敗してしまったときにモチベーションを保つ方法をお話ししました。

●最適な目標設定
高すぎたり低すぎたりするとモチベーションが維持できない、
目標は数字だけではないことをお話ししました。

●説明していないのに断る理由とは?
嫌われているのは営業マンであり、会社や個人は嫌われていないこと、
すぐに、営業マンだ!と思われない切り出し方のお話しをしました。

●受容や共感の効果
心理的な効果と、驚くほどお客さんの話を引き出す実践方法をお話ししました。

●アポイントが獲れない人の間違った認識
アポイントが獲れない6タイプの解説と、解決策をお話ししました。

●断る理由を排除していくテクニック
ブログに公開しないマル秘テクニックをお話ししました。

セミナー風景1

受講してくださった皆さま、アンケートのご協力誠にありがとうございましたm(_ _)m
また、ご感想も一部ご紹介させていただきます。

まずは良かった内容、TOP3!!

★1位 断る理由を排除していくテクニック

ブログ非公開テクニックを特別にお話しさせていただきましたが、
ご満足いただけたようでとても嬉しかったです!(^^)!
また別のコンテンツでもブログ非公開内容を入れていきたいと思いますのでお楽しみに(^^♪

★2位 アポイントが獲れない人の間違った認識

それまでのお話のまとめ部分でザーッとお話ししてしまいましたが、
参考になったという方が多かったです。

★3位 受容や共感の効果  


全体的な内容と解りやすさについては5段階評価で
ほとんどの方に4、5という評価をいただきましたが
皆さんに5をいただける講義を目指します!(^^)!


   ~~~~~ご感想を一部ご紹介します~~~~~


・どんどんセミナーを開いてください!!/40代・不動産

・今日参加した事で自分がどのように行動していけばよいか
 イメージできたので行動に移したいです。
 後、先生の話し方がゆっくりでとても勉強になりました。/20代・自営業

・全くの新規に対するアポ取りの取りかかりがよくわかりました。
 また機会があれば受講したいです。/40代・営業

・様々な経験の中からのスキルを提供して頂き嬉しかったです。/30代・コンサルティング

・営業がヘタな自分にとっては有意義でした。/50代・自営業


※一部、資料が見難いというご意見がございました。
 見難かったという方、ご不便をお掛けいたしましたこと、お詫び申し上げます。
 貴重なご意見をいただき誠にありがとうございました。
 次回から文字色、配色などを改善しようと思います。


次の写真は懇親会に最後まで残ったメンバーで撮ったものです。

懇親会1

懇親会2

主催者様をはじめ、受講してくださいました皆さま、
他、色々な方のご協力があり無事に終了いたしましたこと、
あらためて御礼申し上げます。

誠にありがとうございました。

また、アンケートにいくつかの中でご興味あるセミナー内容について
〇を付けていただくところがありました。
これに〇が多かった内容のコンテンツを作っていきますので今後にもご期待ください(^^)

他、サービスについては下記へお問い合わせください。

genki_mariko_777@yahoo.co.jp

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

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見込み客かどうかの見極め~他業者を利用しているのは見込み?┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さまこんばんは(^^)

10月3日にアポ取りのコツについてのセミナーを行いました。
予定よりたくさんの方がご受講くださいました。
内容、皆さまのご感想など、後日またご報告しますね!

さて今日は見込み客かどうか最初の見極めについて書いていきます。
以前書きましたが、買う人と買わない人は初めから決まっているんです!

読んでいない方、その記事はこちらです↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-29.html


買う人と買わない人は決まっていてそれを見極めていくのは作業的なことです。

不本意に営業職になってしまった方、
向いていなかったと落ち込んでいる方、

私は特別なことは何もしていません

以前お伝えしましたアポ取りの基本6箇条の一つですが、

売り込み姿勢を見せないようにしましょう

お客様の立場になってください。

いきなり電話が掛かってきて、飛び込みで訪問してきて、
すぐにその人を信用して仕事を依頼しますか?
現状をすべて伝えますか?

まずは警戒心を取り払いましょう(^o^)/

①怪しい会社ではない
②売りつけられない
③用件くらい聞いてあげてもいいかな
④有益な情報が聞けそう


こんなイメージを持たれるような入り方をしましょう。
それぞれの解説はまたあらためて書きますが、
今日は見込み客かどうかの見極めについて書きます。

趣旨を伝えたら、
「ご興味ある方にご案内をしておりますが、
お客様はこれまでにこういったサービスは利用されたことありますでしょうか?」

こんな質問をしてみましょう。

これに対しての反応で、興味があるかないか、
過去にも検討したり他社を使ったことがあるかなどが判ります。

だいたい答えるの?
と思われた方もいらっしゃると思いますが、大抵答えてくれます。

なぜなら…
売り込んでいないからです!

この答えが断る理由にもなりますし、
“ご興味ある方にご案内をしております”というところがポイントです(^^)

忙しいので…
とか、
興味ないです。
とか言われたなら見込みである確率は低いでしょう。
もう少し詳しく話してみてそれでも同じ反応なら引き下がっていいでしょう。

しかし…
下記のような返事なら需要はあるはずです!

前は使ってたけど~
他に頼んでるから~
今は検討できないね~


他の業者を使っていると言われて諦める人が多い(>_<)
見込みですよ!!
需要があるわけですから!!

次のように進めてみましょう(^^)

前は使ってた → 必要があった(現在はなぜ使っていないのか聞いてみる)
他に頼んでいる → 必要あり(自社に変えるメリットを話して奪ってしまいましょう!)
今は検討できない → タイミングが悪いだけかも(いつごろ必要になるのか聞いてみましょう)

他の業者を使っているならどこの業者かも聞いて
比較して差し上げると解りやすいですね。

売り込まれないと安心していればほとんど答えてくれます。
焦らずに、まずは警戒心を溶き、
警戒心が溶けたら会話を膨らませていきましょう。

他業者を使っていたら見込みでないと思っていた方は、
その他業者についてもう少し突っ込んで聞いてみましょう。

その業者を使っている理由がポイントです(^^)

いかがでしょうか…。

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

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★シングルマザー応援一口メモ★

今日は各種手続きについて。
母子家庭っていいなぁ、
手当たくさんもらえるんでしょう?なんて言われてカチンときたことはありませんか?

そんな簡単に生活できるなら苦労しませんよね(^_^;)
年に2回の現況届、
他にも色々な手続きがありますね。
郵送でもできるけど不備があったら面倒!
そこで、1日なり半日休みを取って
ある程度用事をまとめておいて一日走り回る…。

特に現況届についてはややこしい。
前回のものをコピーしておけばよかった、って毎回思いませんか?
そう思いながら忘れてしまうんですよね。
状況が変わっていなければ、次回は郵送で済みます。
少しの手間で次回は休みを取らなくて済むようになるかも知れません。
次回はコピーを取っておきませんか(^^)?

もう一つ、国民年金の方は免除制度があるので調べてみることをおすすめします。
そこまで役所で教えてもらえないんですよね。
所得によって全額か一部かありますが、受給も一部になるのでご確認を!

では、次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。
プロフィール

Author:大柳 摩利子

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