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活動を数値化すれば強化すべきところがわかる┃営業の記録をすることの重要性~その3

皆さんこんにちは。
皆さん、営業日報は提出されていますか…。
会社に提出は求められていないという方、
自主的に記録をするのは面倒くさいことでしょう。

面倒くさいという方はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-9.html

さて、次の数字の記録を取るだけで
自分の活動が数値化されて明確になります。
記録してみると思ったより少なかったり多かったり、
予想とは違う結果に驚く人が少なくないと思いますよ!

この数字を活かすのはとっても簡単です(^^)

あればご自分の記録と電卓を用意してください。
一緒に計算してみれば、明日からの行動が変わる!と言っても過言ではありません。


 ①月間アタック件数
 
 ②月間アポイント獲得数 ※アポイント率がわかります。
 
 ③月間契約数 ※アタック件数、アポイント獲得数に対しての契約率がわかります。
 
 ④①~③の件数の一日平均


まず目標の数字と並べてみましょう(^^)
目標は売上であったり件数であったりそれぞれだと思いますが、
ここではわかりやすく件数をベースに単純な数字で書いていきますね。
皆さんは下記の数字部分をご自分の数字に置き換えて計算してみてください。

契約数の目標 5件  ⇒ 実績 3件

アタック件数 880件 (20日稼働として44件/日)
            ※一日平均44件のアタック                                              アポイント数  15件(アポイント件数に対しての契約率20%)
            ※5件訪問して1件受注
          
(アタック件数に対してのアポイント獲得率1.7%)
            ※100件アタックして1.7件のアポイント

 < 目標は契約5件 >

実績は契約3件、その内容は…
 
 アポイント15件

ということは…
 
 5件アポイントを獲ることができれば1件契約が上がるわけですから、
 アポイントを25件獲ることができれば目標を達成できる計算になります。
 
そして…

 1件アポイントを獲得するために58.7件アタックしていますから、
 25件アポイントを獲得するために1468件アタックすればよいという計算になりますね。

一日換算するとこうなります。

 1日73.4件アタックすれば…
 1日1.25件アポイントを獲得
 4日に1件契約が上がる

はい、ここで…

それは可能な数字でしょうか…?
可能な数字であれば、活動量を増やせば目標達成できますね。

でもここで…

そんなにアタックして、そんな件数訪問するなんて
 
時間が足りないじゃないか!!

となってしまった方…
アポイント獲得率を上げることや
契約率を上げることを考えてみてはいかがでしょうか…?
そうすると時間が増えますよね。
そうしたら、アタック件数も増えて好循環になるのではないでしょうか…?

できるなら周囲と比較してみましょう。
そうすることで強化すべきところもわかります。             
 
例えば、契約数が同じくらいの人と比較した場合…
契約数が同じでも
上記の数字は同じではないと思います。
使っている時間も違うと思います。

可能であれば、成績TOPの方の数字を聞いてみましょう。

このように、
自分の活動を数値化すると意識が変わってくるのではないでしょうか…。

アポイント獲得率や契約率を上げる方法も後々書いていこうと思います(^^)
お役に立てたようでしたら拍手などいただけると嬉しいです。

ご不明な点がございましたらお気軽にコメントをどうぞ(^^)


お読みいただきありがとうございました。



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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。





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