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訪問時、商談時の手帳へのメモは整理しておきましょう┃営業の記録をすることの重要性~その5

皆さんこんにちは。
寒くなりましたが元気に営業していますか(^^)

記録することの重要性、
前回は見込み客の情報について書きました。

前回の記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-11.html


今日は訪問内容を記録するメリットをお伝えします。

まず単純に記憶は当てになりません。

次の訪問が近いから、頭に入っているからと思っていても
戻ってすぐに急いで対処しなければならない電話が入るなどのことがあったとき、
大事なことがスコーン!と抜けてしまったりすることがよくあります。
手帳にメモしたからと安心していると、
時間が経って確認したときに自分でも意味が解らないということもあります。
というのは私自身がそうなのですが、皆さんはいかがでしょうか…。

お客様が話してくださったことを再度確認するのは
信頼を失う可能性があります。


さて、記録したい内容は下記の4つ

 1、基本情報(社名や訪問日時)
  ※社名は略さずに記録、後から資料を送付するときなどに間違いがあると失礼です
  ※また、なぜこの日に時間をお取りいただいたのか確認できると
   再訪問が取りやすくなります

 2、担当者(性別や特徴も記録すると思い出しやすいです)
  ※窓口は担当者でも代表者やそれを使う部署の方がキーマンであることもあります

 3、現状(ヒヤリングした内容)
  ※競合が入っているかどうか、入っているなら導入理由やきっかけなど

 
 4、検討の場合
  ※なぜ検討するのか、いつまでに検討するのか必ず聞きます。


これらの記録を取ることでのメリットとは…

 1、訪問した日時というと単純ですが、なぜその日だったのかが重要です。
  水曜は定例会議で、週末は出張が多いなど、
  担当者のそういった情報があると次の約束を取るときにスムーズです。
  また、「月末は〇〇でしたよね?では来週あたりいかがですか?」
  と言うことができると、ちゃんと話を聞いているという印象を与えます。

 2、担当者は複数の場合もありますよね。
  できるだけ一番権限のある方とお話しできるようにしましょう。
  また、その方がいらっしゃらないとき、
  移動してしまったときにお話しできる方がいらっしゃるといいですね。
  時期をあらためて連絡したら移動しました、退職しました、
  なんてこともよくありますから

 3、現状を聞き出すのはヒヤリングの域になってしまいますが、
  ニーズを把握することで「提案」ができるのですから必須です
  少しでも多くの情報を引き出す会話をしましょう
  
 4、検討しますと言われたら、
  何が引っ掛かるのか、いつまでに検討するのかを確認します
  情報が足りなかったのなら再度訪問したり、
  資料を送るなど宿題をいただいて次の約束を取り付けます
  検討する時期でなかった場合は見直しの時期を確認します
  その時期を手帳に記入しておき、少し前くらいから再度アプローチをしてみます

★3、4、については、初心者には難しいかも知れません。
 ヒヤリングについてはまた別な記事で書いていきますので是非楽しみにお待ちくださいね。

 
訪問しても全く見込みでなかったということもあるかと思いますが、
話をしてみて、可能性が残っている場合もありますよね。
タイミングが合っていれば受注できた感触があったりすることもあります。

可能性を探り、可能性を広げるのが営業の仕事です(^O^)

 時期がもう少し先なら
 次の仕事が成功したら落ち着きそう
 来月の会議で提案してみる
 出張中の上司に相談してみる
 条件が良くなれば

こんな内容の詳細を記録しておくことで

 その時期がきた
 お客様のご要望のサービスが追加された

そういったベストなタイミングで連絡することが可能になります。


いかがでしょうか…。
皆さんは見込みをそのままにしていませんか…。

また、訪問でなくても連絡する、
資料を送るなどの予定ができれば

モチベーションを維持することもできますよ!

ハッとした方は是非記録を取ってみてくださいね(^^)

お読みいただきありがとうございました。
お役に立てたようでしたら拍手やコメントを残してくださいね。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会認定マナー講師
※先週受けた認定試験に合格していました!!

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。





   

 

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