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新規のお客様へ訪問するとき~提案内容の整理┃営業マンに必須・ビジネスマナー

皆さんこんにちは(^^)
今日は提案内容を整理してまとめることについて書いてきます。

アポイントを取る際にできるだけ情報を聞き出したり、
ニーズも把握できることが望ましいですね。
ヒアリングしましょう(^^)

情報があればあるほど…

断る理由を排除することができます(^^)


●情報がなくても
 お客様が興味を持ってくださるように提案内容を考えると思いますが、
 実際にお客様の声を聞いてから考えた提案内容の方が
 有利なのは当たり前ですよね。
 説明や切り返しが少なくなりますから
 余裕を持って商談を進めることができます。

●情報が少なくニーズがわからない状況で考えた提案内容は
 質問が多くなり、説明の追加、切り返しが多くなります。
 切り返すのに無理が出てくると焦って緊張し、
 必死な印象を与えてしまいます。
 そして話が二転三転し、まとめにくくなってしまいます(>_<)


売りたいものを売ろうとしないでください。
お客様が欲しいものを売ってください。


そう言われても…
うちのラインナップはこれだけです!と思われた方、

提案内容とは商品自体のことだけではありません!

あなたの扱う商材も売りは商品そのものだけではありませんよね。
例えば…

対応が早い(自社で制作している、など)
支払い方法の融通が利く
アフターサービスが充実している
ブランド(知名度が高い)
ラインナップの数が多い
関連商品の取り扱いが充実している
最新機能が付いている、用途が幅広い


サービス内容によって料金が変わる、
コースが何種類かある、
キャンペーンなど期間限定で付くものがあったりもしますね。

こういった内容を含めたものが提案内容です。

そして!!

上記のような他社と差別化を図るための付加価値も
中にはマイナスになることもあるので注意が必要です。


現状や好み、重要視していることはお客様によって違います。

ですから、自分の感覚だけで
それがメリットだと決めつけて話を進めるのは危険です。
メリットだと説明していることが
そのお客様にとってはデメリットであることもあるからです。
それを考えずに一方的に説明してしまうと押し売りのようになってしまいます。
例えば…

ブランドが付いていても、そのブランドが嫌いだとか
過去にそこの製品で不良品にあたったことがあるとか…
ラインナップの数が多いと、外注もあったりして
専門でなく、細かいことはメーカーに問い合わせることになるとか
納期が遅いとか修理の対応が遅いとか…
最新機能が付いていて用途が幅広くても、
その分大きくて場所を取るとかご年配の方には使い方がわかりにくい…
耐久性に優れていても、間に合わせで一時しか使わないものを探している…などなど。


そこで!!

ヒアリングが重要なのです。

営業マンがいくら説明が上手でも売れない、
話上手より聞き上手が良いというのはこういうことも理由に含まれるのですが
アポイントを取る際にあまりヒアリングができないこともあります。

そういった場合でも
最低ホームページやブログはチェックして提案内容を考えましょう。


ホームページやブログをチェックの記事はこちら↓
http://minnagenki777.blog.fc2.com/blog-entry-18.html

次回は整理した提案内容を資料にわかりやすくまとめる方法を書きます。
是非チェックしてくださいね(^^)

今日は少し長くなりましたがお読みいただきありがとうございました。

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。

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Re: タイトルなし

コメントをいただきありがとうございます。
大変励みになり、嬉しいです!(^^)!
頑張って更新したいと思いますので是非また覗きにいらしてください。
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