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アポイントが獲れない!やる気が出ない!~その5┃最初から説明しきってしまう営業マンはちょっと待って!

皆さんこんにちは(^^)

アポ取りの基本のひとつ、
テレアポでも飛び込みでも同じです。

最初から説明しきってはいけません。

なぜなら、そこで答えが出せてしまうからです。

アポイントを取ることは…
説明や提案、つまり商談の機会をいただくことですよ(^^)


最後まで説明しないと興味を持ってもらえない
と思っている方がいらっしゃるようですが、それは間違いです!

また、お客様が聞く姿勢になっていないのに説明してもお客様は聞いていません。

ひとしきり説明したそのあと、
「うちには必要ありません。」
と言われてしまうでしょう。

“少しだけ”お話しし、
こういったお話ですがいかがですか?
と尋ねてみましょう。


※※この“少しだけ”がどこまでかは状況に応じて判断します。
  ドラマの最後のように続きが気になるところまでお話をしましょう(^^)
  明日から営業トークが変わり、明日からアポイントが獲れる、
  こういった内容の少人数制ワークショップの開催を考えております。
 
  ブログ読者限定サービスなども考えておりますので
  ご興味をお持ちいただけたら是非お気に入りにご登録くださいね(^^)



もう少し聞きたいなという感じであれば、
資料(お見積り)をご用意して
あらためようと思いますがいつがご都合がよろしいですか?

という流れでアポイントを取るのです。

説明しきってしまうと、次の約束の必要がなくなってしまいます。

この流れの中で、
できるだけ話を詰めます。

話を詰められれば詰められるほど
契約率が高くなるでしょう。


電話だけ、飛び込みの初回の訪問で決まってしまうこともありますが、
短時間で購買までのプロセスが完了しているだけです。

これは購買心理のお話しですがについてはまた書きますね。
と、以前も書いたような…(・・;)
お待たせしてしまっていますね、
ごめんなさい、近いうちに書きます。


  よろしければフェイスブックでもお友達になってください(*^_^*)
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  ご申請の際はブログ読みましたとメッセージを添えていただければ幸いです。


今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さんが明日も楽しく営業活動できますように(^_-)-☆

*******************************************************

一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

フェイスブック http://www.facebook.com/#!/profile.php?id=100004400737505

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。








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まとめて読ませてもらってます~(^o^)

契約がいただけてないわけでは無いですが、

1契約で満足
ちなみに会社から言われている指標にはマダマダ

契約後、その勢いで次から次へと見込み客を探すことを繰り返せばいいのはわかっているのですが、

なんとなーくかったるい
めんどくさい

気持ちが大きいです。

数字がない人から見れば数字があるだけでもいいのですが…(ちなみに以前の自分はそうでした)

さっきも資料を眺めがてら明日以降のアポをとろう!と、意気込んだのですが結局1件も電話せず終業(~_~;)

なんだかとりとめもなく、内容からそれてしまいました(笑)

業界未経験だと思いますが、生保に関する売り込まないアポの切り口ってどんなだと思いますか?
こんな電話なら会ってもいいな(^o^)話し聞いてみよかな?ってのはテレアポに関しては一緒だと思うので
最近、自分のアポとりがいいのか悪いのか悩んでいます

現状
①名乗り②お礼③決定権のある方か確認④1、2分時間良いか確認⑤最近自分のように電話があったり担当者が訪問しているか確認⑥訪問していないようであれば、保険内容の確認やお知らせしたいことがある、後々聞いてないと困るかも知れない(←本当はどうでもいい、会う口実)と、伝え 二者択一の訪問日時を提案

ってパターンが多いです

アポが取れないこともないですが、確率が低いように思います。

お知らせ活動というスタンスは崩してないつもりですが、

『保険』の電話=勧められる!!

イメージがあるので、『どうせ勧めるんでしょ?』『うちは大丈夫』という断りを何にも言ってないのに言われます…(その後アポ無し訪問した担当者が契約とって来たりするんで、正解のない難しい仕事です(~_~;)

長くなりましたが、もしアポとりのスクリプトの添削できたらお願いします!

Re: Re: タイトルなし

お読みいただきありがとうございます(^^)

契約が取れているのにモチベーションが上がらないということは、
達成感の少ない契約なのかも知れませんね。

なかなか電話が掛けられなければ、
前日に掛けるところをピックアップして自分にノルマを課せましょう。

仰る通り、
基本は同じです。

生保に関しては、アンケートや無料診断、
イベントへのお誘いが多いですね。

①名乗り
②お礼
③決定権のある方か確認
④1、2分時間良いか確認
⑤最近自分のように電話があったり担当者が訪問しているか確認
⑥訪問していないようであれば、保険内容の確認やお知らせしたいことがある、
 後々聞いてないと困るかも知れないと、伝え 二者択一の訪問日時を提案

④・⑤がすごく良いですね(^^)
⑥は不安を煽る手法です。

聞いていないと困る → 聞いておくと得をする
に変えてみてはいかがでしょうか…。

更に工夫すると…
得する場合があります。
今無料診断を行っていてそのご案内なのですが、
ご相談が込み入っています。
このお電話でご予約を承れますがいかがでしょうか…。

という感じです。
〇〇と〇〇ならご予約が取れます、
2~3ご都合をお聞きできれば調整してみます、
といったアポの取り方がいいでしょう。

お知らせ活動というスタンスは良いですね(^^)

どうせ勧めるんでしょう?
と言われたら、今回は診断のみです。
と言っておきましょう。

アポが取れたら…
得をするという診断結果でしたら、
ご興味があればご案内させていただきますね。
とさらっと言っておけば逃げ道ができます。

いかがでしょうか…。
試してみて下さい。

応援しています!(^^)!

深夜にも関わらず返答ありがとうございました。

顔や性格も知らない人間の質問に答えていただけてなんか感動です(^o^)

なんにしても行動しないとダメですよね…
通勤電車で読めて良かったです。自分にノルマを課してやってみますm(__)m

参考になりました!

毎日お疲れ様です(*^_^*)

営業マンに元気ややる気、勇気を与えたい!
べぇさんが元気になったら嬉しいです(*^_^*)

今日も頑張ってください!(^^)!
またお気軽にコメントくださいね!

プロフィール

Author:大柳 摩利子

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