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見込み客かどうかの見極め~購買心理に沿って進めていますか??┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さまこんにちは(^^)
毎日営業活動を楽しんでいらっしゃいますか?

アポイントが取れない、商談が決まらない、
理由が判らず途方に暮れている方は
今日お伝えする購買心理を考えてみてくださいね。

がむしゃらにやったからといってうまくいくものではありません。

お客様はなぜ決断しないのでしょうか?
どうしたら決断してくれるのでしょうか?

以前も少し触れましたが、購買心理について勉強しましょう(^^)

本もあると思いますしインターネットで
【購買心理】と検索すれば見つけられると思いますよ!

色々考え方がありますが、ここには私なりに書いてきます。

≪ お客様が決断するまでの流れ ≫

 ①認知する 
 ②興味を持つ
 ③情報収集する
 ④比較検討する 
 ⑤想像する 
 ⑥有益と判断する 
 ⑦決断する


ということは私たちは…
と以前書きましたが今日は少し詳しく書いていきますね。

 ①認知させる
  存在を知ってもらう
   ※これが第一ですから、名刺を渡したり何をしに来たかを伝えることが第一歩!

 ②興味を持たせる
  有益かな?何だろう?と思わせるキャッチを発信
   ※存在を知らせたら、今度は興味を持って話を聞いてもらう工夫をしましょう

 ③情報を与える
  お客様のニーズと競合情報をヒヤリングしながら必要な情報を与える
   ※ここで興味を持ってもらえていたらアポイントを取ります

 ④説明する
  ニーズに合致する提案をする
   ※アポイントを取るとときまでの情報を整理して最適な提案を用意します

 ⑤想像させる
  質問が出るようならその答え、今度は実際購入したらどんな感じなのかを話す
   ※導入事例などの資料を見せたりお客様の声を紹介

 ⑥見積りや付加価値情報など、決断するための情報を与える
  購入したときのことがイメージできるとお客様は検討に入ります
   ※ここまできたら購入することを前提として値段やサービスの流れをお話しましょう

 ⑦クロージング
  問題ないかどうか確かめて、最後に是非お付き合いくださいとクローズする


アポ取りでうまくいかない原因の多くは
①~④の段階で売り込み姿勢を見せてしまうことです


商談でも、売り込みに入るのは⑤、⑥くらいからです。

⑤に入らないと検討にすら至らないのです

⑤の段階なのにいまいち迷っているようなら
イメージできていない証拠ですよ

落ち着いて前の段階に戻るのが賢明です。

その商品の購入が有益だと想像できていないのに
クロージングはできません


逆に言えば、その商品の購入、
サービスの導入が有益だと想像していれば
軽く背中を押すだけで決断してもらえるのです(^^)

いかがでしょうか…?
ご自身のお仕事にあてはめて具体的な流れを想像してみてください。

お客様が今どの段階なのかを確認しながら進めていけば
自然にクロージングに入ることができますよ(^^♪

いまいちよくわからない、
ちょっと不安だなぁ…
いいかも!
こんな気持ちは態度や表情に表れます。

お客様の目をしっかり見て、
一瞬の表情の変化を見逃さないようにしましょう。


うまくいかないときは、
お客様の段階に合わせて話を進められているか、
焦っていないかを確認してみてくださいね(^_-)-☆

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さまの拍手やコメントが私のモチベーションになります。
また数日中に続きを書きますので応援してくださいね!

●参考になりましたらポチっと応援よろしくお願いいたします(^_^)/
    
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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

フェイスブック http://www.facebook.com/#!/profile.php?id=100004400737505


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★シングルマザー応援一口メモ★

皆さん、洗濯物は部屋干しですか?
お天気の良い日に外に干して出ますか??

私は部屋干しです(^^)
部屋干しは乾きにくかったり臭いが気になったり、
デメリットが多いですよね。
でも、勤務中に雨が降っても取り込んでくれる人は家にいない…。

そこで、思い切って除湿機を買ってしまいませんか?
家電量販店で12,000円くらいからあります。
湿気、びっくりするくらいたまるから使って納得です。
取れた湿気が目に見えるんですもの。

寝室やクローゼットを開けて使用すればカビ防止にもなります。
洗濯で度々洗い直しなどされている方にはおすすめです。

では、次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。

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Author:大柳 摩利子

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