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モチベーション維持のためにもまず意識したい4つの数字┃頑張る営業マンを応援します!

皆さん、営業に大切な数字というとどの数字を思い浮かべますか?
多くの方はアポイント数や契約数ではないでしょうか…?

色々なところに数字はありますよね。
利益、利益率、粗利、原価、定価、割引率などの他に
契約数、契約率、一件単価、などなど…。
(社員にすべてを明かさない会社もあるかと思います。)

どれも大切で把握する必要がありますが、
営業をはじめたばかりで全ての数字を把握するのは難しいし、
数字を見てピンとくることも難しいと思います。

モチベーション維持のためにもまず把握したい数字をお伝えしますね(^^)

まずお伝えしておきたいのが、
周囲と比較するのではなく、

自己ベストを目指すようにすることをおすすめいたします。


 ①月間アタック件数

 ②月間アポイント獲得数/アタック件数に対してのアポイント率

 ③月間契約数/アタック件数、アポイント獲得数、それぞれに対しての契約率

 ④①~③の件数の一日平均


この数字がモチベーション維持にもなる理由は、
今日の、今週の、自分の働きを把握できるからです。

数字が悪いとモチベーションが下がるじゃないか!
と思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、

確率で見ていくとまだ大丈夫!と思えることも多いんです。

例えば先月は下記の数字だったとします。
(20日稼働と仮定)

/////////////////////////////////////////

 月間のアタック数  600件  30/日  
 アポイント獲得数   8件 0.4/日
     契約件数   2件 0.1/日

 アタック件数に対してのアポイント率 13%
 アポイント獲得数に対しての契約率  25%
 アタック件数に対しての契約率     3%

/////////////////////////////////////////

7日稼働しているとすると
 210件のアタック、
 2.7件のアポイント、
 0.6件の契約、
という計算になります。

まだ契約は上がっていませんね。
しかし、300件アタックして1件の契約という計算になりますから
契約が上がっていなくてもまだ先月より落ちているということはありません。
また、アポイントを3件獲得しているならば先月よりもアポイント獲得率は高いですよね。
そして、計算上ではあと90件アタックすれば1件契約が上がることになります!

いかがでしょうか?
そう考えると“よし、あと90件!頑張るぞ!”
という気になれるのではないでしょうか?

 常に上を目指さなければならないのはいうまでもありませんが…

  ●数字を把握し、あと○○件でアポイントが入ると思ってアタックする

  ●数字を把握せずにダメだ、全然アポイントが獲得できない、
   もう飛び込むの(電話するの)嫌になってきたなと思いながらアタックする

どちらが良い結果を出せると思いますか…?
この4つの数字は個人でも把握できる数字ですので
意識してみることをおすすめいたします(^^)





お読みいただきありがとうございました。


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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会マナー講師養成講座修了

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。









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