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売るには思い込みを捨てること~その2┃営業マンには発想の転換が必要です!

皆さんこんにちは(^^)

もうどうやっても売れない!と思っている方へ♡
それ以上売るには発想の転換が必要です。

こういう方法はどう?と提案されたときに、
下記のような言葉が出てしまうという方はもう一度考えたり、
誰かに相談してみましょう!


・こうでなければいけない ので
・昔からこうなっているので
・基本的に無理なので
・今までに例がないので



今日は前回のお話しの続きでもう一つ経験をお話しします。
ヒントになれば幸いです(*^_^*)

前回の記事をお読みになっていない方はこちら

私は以前オフィスコーヒーサービスを扱っていました。
企業に飛込みで訪問してコーヒーを試飲してもらい、商談に持ち込みます。

コーヒーメーカーを無料でレンタルし、
コーヒー豆、カップ、マドラー、お砂糖やミルクなどの消耗品を毎月購入する、
これを2年間契約していただくことが仕事でした。

コーヒーメーカーを1台無料で貸し出しますので、
最低、コーヒー豆を1ケース注文
してもらわなければ利益はとれません。


コーヒーメーカーを2台貸し出せば
コーヒー豆を2ケース以上注文してもらわなければならないのですが、

「1階と2階両方にメーカーを置いてもらって
1ケースの注文でいいなら契約します!」


なんていうお客様がいらっしゃいます。

この場合、基本的には無理なのですが、
デカンタ(コーヒーを入れるあのガラスの容器)を2つ貸し出して、
1階から2階へコーヒーを運んでもらうということを提案する方法がありました。

しかし、こんなお客様もいらっしゃいます。

「それではコーヒーが冷めてしまう!
すぐに飲まない場合はどうするんですか?」


トレーナーに相談してみました。

これに対しては、デカンタ(コーヒーを入れるガラスの容器)のタイプでなく、
デカンタの代わりに保温ポット(独立している)が付いているメーカーを扱っていましたので
これを2台貸し出すことを提案します。

トレーナーに話し、許可を得る必要はありましたが、
相談せずに諦めていたらこのケースでは契約をいただくことはできませんでした。

これで問題解決ですヽ(^o^)丿

いかがでしょうか・・・。

検討できないと言われたときは、
何が問題なのかをしっかりヒアリングしましょう(^^)

そして、その問題を解決する方法を考えてみましょう。
これまでに例がないことでもあなたが初めてやれば良いのです(^v^)

営業マンとして勇気が必要な場面になることもあるでしょう。
私が応援します!(^^)!

私のセミナーではこういった実例をお話ししたりもします。
自分の経験を基に具体的で実践的な内容にこだわっています!


次回はご好評につき2回目の開催となる
「伝達力UPセミナー~これで伝わる!お客様の心を掴む態度、話し方」です(^^)

2014年6月21日(土)13:30~
池袋で開催いたします!

お申し込みはメールでも受け付けています!
genki_mariko_777@yahoo.co.jp

セミナーの詳細、前回の様子はこちら!

ご興味ある方はこの機会に是非お越しくださいヽ(^o^)丿


今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さまの拍手やコメントが私のモチベーションになります。
また数日中に続きを書きますので応援してくださいね!

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

フェイスブック http://www.facebook.com/#!/profile.php?id=100004400737505


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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。





売るには思い込みを捨てること┃営業マンには発想の転換が必要です!

皆さん、こんにちは(^^)
今日は雨ですが久しぶりに涼しくて良かったですね!

さて、売るには思い込みを捨てることというタイトルをつけましたが、
そのままです。

あなたの扱う商品、サービスはどんな人が興味を持ちますか?
どんな人がどんな形で利用しますか??


それは間違いないですか?


違う形は考えられませんか??

私の経験をお話ししますのでヒントを得てください(^^♪

私は以前オフィスコーヒーサービスを扱っていました。
企業に飛込みで訪問してコーヒーを試飲してもらい、商談に持ち込みます。

コーヒーメーカーを無料でレンタルし、
コーヒー豆、カップ、マドラー、お砂糖やミルクなどの消耗品を毎月購入する、
これを2年間契約していただくことが仕事でした。

担当者は総務の方が多かったです。
(規模によっては代表の方が担当の場合もありました)

経費として会社が負担し、
社員は毎日美味しいコーヒーが飲めるというわけですね。

しかし、不景気で経費削減している企業が多いこと・・・
お茶やコーヒーなどは真っ先に削られる部分ですよね。

だから売れない!
これではここで終わってしまいます!


社員は美味しいコーヒーを飲みたいんですよ!
欲しいんです!

でも会社に負担してもらいたい・・・

そこで、誰が最初に実践したのかは不明ですが、
そういった場合の売り方を上司や先輩に教えてもらいました。

そもそもいくらくらいなのか知っているのでしょうか?
教えてあげます。

そして、コーヒーを飲みたい社員さんを集めるんです!

そうすれば月、1人数百円で本格的な美味しいコーヒーが飲めるわけです(^^)

これを提案するんですね!
もちろん一人一人に声を掛けたり、周囲へのお声掛けをお願いしたりしますが。

いかがでしょうか・・・。

売るには思い込みを捨て、発想の転換をすることが必要です!


私のセミナーではこういった実例をお話ししたりもします。
自分の経験を基に具体的で実践的な内容にこだわっています!


次回はご好評につき2回目の開催となる
「伝達力UPセミナー~これで伝わる!お客様の心を掴む態度、話し方」です(^^)

2014年6月21日(土)13:30~
池袋で開催いたします!

お申し込みはメールでも受け付けています!
genki_mariko_777@yahoo.co.jp

セミナーの詳細、前回の様子はこちら!

ご興味ある方はこの機会に是非お越しくださいヽ(^o^)丿


今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さまの拍手やコメントが私のモチベーションになります。
また数日中に続きを書きますので応援してくださいね!

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一般社団法人 成城心理文化学院認定カウンセラー・講師
NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

 大柳 摩利子(おおやなぎ まりこ)

フェイスブック http://www.facebook.com/#!/profile.php?id=100004400737505


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☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。








見込み客かどうかの見極め~購買心理を“恋愛”に例えると??┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さまこんにちは(^^)

今日は前回の記事の購買心理7段階の恋愛編です。
恋愛も同じなんです!!

皆さんは恋愛も楽しんでいますか?

できる営業マンはモテるなんて言いますよね?
これは本当だと思いますが、
口がうまいから口説くのも上手なんて言ったら聞こえが悪いです。

相手の立場や気持ちなどを考えたり察したりしながら
上手に自分をアピールできるということなんです(*^_^*)

今日は前回の記事をそのまま変換していきますね。
★前回の記事はこちら


≪ 相手が交際を決断するまでの流れ ≫

 ①認知する 
 ②興味を持つ
 ③情報収集する
 ④比較検討する 
 ⑤想像する 
 ⑥有益と判断する 
 ⑦決断する


ということは…
素敵だなって人にデートや交際を申し込みたいとき、
次のようにするとスムーズです。
いきなり誘ってはいけません、ただの変態になってしまいます(>_<)

 ①認知させる
  存在を知ってもらう
   ※これが第一ですから、まずは自分の存在を知ってもらいましょう(^^)
    知らない人にいきなり誘われたら怖いです!

 ②興味を持たせる
  良い人かな?どんな人だろう?と思わせるキャッチを発信
   ※存在を知らせたら、今度は興味を持って話を聞いてもらう工夫をしましょう
    存在を知っていてもよく知らない人に誘われて着いていくのは怖いです!

 ③情報を与える
  相手の趣味や恋人や好きな人の有無、
  ライバル情報をヒヤリングしながら自分のことをアピールします
   ※ここで興味を持ってもらえていたらお茶に誘ってみましょう
    好きな食べ物や休日の過ごし方などを聞いてみますが、
    恋人がいるかまず確認したいですね


 ④説明する
  相手の趣味に合わせたデートの提案をする
   ※ふたりきりになれたらもっと相手のことを知りたいですね
    自分のことも話しながらそれまでの情報を整理して
    喜んでもらえるようなデートプランを提案してみましょう
    自分の趣味を押し付けたデートプランでは、自分勝手な人と思われてしまいます

 ⑤想像させる
  相手からも質問が出るようなら興味を持ってもらえているかも知れませんね(^^)
  今度は実際デートしたらどんな感じなのかを話して楽しいイメージを持ってもらいましょう
   ※これまでの楽しかったことなどの話をしたり、友人との話しもしてみましょう
    自分の話ばかりすると嫌われてしまいます

 ⑥見積りや付加価値情報など、決断するための情報を与える
  デートしたときのことがイメージできると相手は検討に入ります
   ※ここまできたらデートすることを前提として日程や当日行く場所をお話しましょう
    相手の反応を見てデートに誘ってOKかどうか判断してから誘います

 ⑦クロージング
  問題ないかどうか確かめて、最後にデートしましょうとクローズする


デートのお誘いでうまくいかない原因の多くは
①~④の段階で誘いたいオーラ全開にしてしまうことです


お茶をしたとしても、お誘いモードに入るのは⑤、⑥くらいからです。

⑤に入らないと検討にすら至らないのです

⑤の段階なのにいまいち迷っているようなら
イメージできていない証拠ですよ

落ち着いて前の段階に戻るのが賢明です。
無理に誘おうとすると嫌われてしまいますよ(>_<)

あなたとデートすると楽しそうだと想像できていないのに
誘うことはできません


逆に言えば、そのデートが、
楽しそうだと想像していれば
軽く背中を押すだけで約束してもらえるのです(^^)

いかがでしょうか…?
誰かをデートに誘うときの具体的な流れを想像してみてください。

相手が今どの段階なのかを確認しながら進めていけば
自然に誘うことができますよ(^^♪

いまいちよくわからない、
ちょっと不安だなぁ…
この人とデートしたら楽しいかも!
こんな気持ちは態度や表情に表れます。

相手の目をしっかり見て、
一瞬の表情の変化を見逃さないようにしましょう。


うまくいかないときは、
相手の段階に合わせて話を進められているか、
焦っていないかを確認してみてくださいね(^_-)-☆

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さまの拍手やコメントが私のモチベーションになります。
また数日中に続きを書きますので応援してくださいね!

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★シングルマザー応援一口メモ★

皆さん、3連休が終わってしまいましたね。
お子さんと楽しく過ごしましたか?

私の住む地域では町興しか、
スタンプラリーをやっています。
こういうのって子供は喜びますよね!
スタンプを集めて参加賞をもらう、大人にとってはくだらないものでも、
子供は何かもらえれば嬉しんですよね。

どこかの路線や、施設内、
セブンイレブンでもたまにやっていますね。
セブンイレブンでは年一くらいだったかでやっています。
セブンイレブンのだと、
買い物のついでに集められるので忙しい母子家庭にはとてもいい企画です。
何と言ってもタダ!!
詳しい情報が無くてごめんなさい。
見かけたら是非チェックしてみてくださいね。

次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。



見込み客かどうかの見極め~購買心理に沿って進めていますか??┃営業マン・伸びる人は素直な人!※シングルマザー応援一口メモ付

皆さまこんにちは(^^)
毎日営業活動を楽しんでいらっしゃいますか?

アポイントが取れない、商談が決まらない、
理由が判らず途方に暮れている方は
今日お伝えする購買心理を考えてみてくださいね。

がむしゃらにやったからといってうまくいくものではありません。

お客様はなぜ決断しないのでしょうか?
どうしたら決断してくれるのでしょうか?

以前も少し触れましたが、購買心理について勉強しましょう(^^)

本もあると思いますしインターネットで
【購買心理】と検索すれば見つけられると思いますよ!

色々考え方がありますが、ここには私なりに書いてきます。

≪ お客様が決断するまでの流れ ≫

 ①認知する 
 ②興味を持つ
 ③情報収集する
 ④比較検討する 
 ⑤想像する 
 ⑥有益と判断する 
 ⑦決断する


ということは私たちは…
と以前書きましたが今日は少し詳しく書いていきますね。

 ①認知させる
  存在を知ってもらう
   ※これが第一ですから、名刺を渡したり何をしに来たかを伝えることが第一歩!

 ②興味を持たせる
  有益かな?何だろう?と思わせるキャッチを発信
   ※存在を知らせたら、今度は興味を持って話を聞いてもらう工夫をしましょう

 ③情報を与える
  お客様のニーズと競合情報をヒヤリングしながら必要な情報を与える
   ※ここで興味を持ってもらえていたらアポイントを取ります

 ④説明する
  ニーズに合致する提案をする
   ※アポイントを取るとときまでの情報を整理して最適な提案を用意します

 ⑤想像させる
  質問が出るようならその答え、今度は実際購入したらどんな感じなのかを話す
   ※導入事例などの資料を見せたりお客様の声を紹介

 ⑥見積りや付加価値情報など、決断するための情報を与える
  購入したときのことがイメージできるとお客様は検討に入ります
   ※ここまできたら購入することを前提として値段やサービスの流れをお話しましょう

 ⑦クロージング
  問題ないかどうか確かめて、最後に是非お付き合いくださいとクローズする


アポ取りでうまくいかない原因の多くは
①~④の段階で売り込み姿勢を見せてしまうことです


商談でも、売り込みに入るのは⑤、⑥くらいからです。

⑤に入らないと検討にすら至らないのです

⑤の段階なのにいまいち迷っているようなら
イメージできていない証拠ですよ

落ち着いて前の段階に戻るのが賢明です。

その商品の購入が有益だと想像できていないのに
クロージングはできません


逆に言えば、その商品の購入、
サービスの導入が有益だと想像していれば
軽く背中を押すだけで決断してもらえるのです(^^)

いかがでしょうか…?
ご自身のお仕事にあてはめて具体的な流れを想像してみてください。

お客様が今どの段階なのかを確認しながら進めていけば
自然にクロージングに入ることができますよ(^^♪

いまいちよくわからない、
ちょっと不安だなぁ…
いいかも!
こんな気持ちは態度や表情に表れます。

お客様の目をしっかり見て、
一瞬の表情の変化を見逃さないようにしましょう。


うまくいかないときは、
お客様の段階に合わせて話を進められているか、
焦っていないかを確認してみてくださいね(^_-)-☆

今日もお読みいただきありがとうございました(*^_^*)

皆さまの拍手やコメントが私のモチベーションになります。
また数日中に続きを書きますので応援してくださいね!

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NPO法人 日本サービスマナー協会 認定マナー講師

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★シングルマザー応援一口メモ★

皆さん、洗濯物は部屋干しですか?
お天気の良い日に外に干して出ますか??

私は部屋干しです(^^)
部屋干しは乾きにくかったり臭いが気になったり、
デメリットが多いですよね。
でも、勤務中に雨が降っても取り込んでくれる人は家にいない…。

そこで、思い切って除湿機を買ってしまいませんか?
家電量販店で12,000円くらいからあります。
湿気、びっくりするくらいたまるから使って納得です。
取れた湿気が目に見えるんですもの。

寝室やクローゼットを開けて使用すればカビ防止にもなります。
洗濯で度々洗い直しなどされている方にはおすすめです。

では、次回もお楽しみに(^^♪


☆自信を無くしてしまった方、目標や目的を見失ってしまった方が
 自己理解を深めて元気になるお手伝いができればと思っております。

☆また、営業職でお悩みの方、特に同じ女性の方、
 ワーキングマザー、シングルマザーの方へ、
 限られた時間の中で結果を出せる具体的な方法をお伝えできればと思っております。
プロフィール

大柳 摩利子

Author:大柳 摩利子

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